'Deve iniziare la stagione del dialogo'

Non vorremmo essere presi per delle Cassandre e, francamente, la speranza è quella di sbagliare. Ma una concomitanza di segnali preoccupanti, data dai primi dati sulle immatricolazioni, le conferme di alcuni operatori del settore e una mancanza purtroppo di misure di sostegno mirate al comparto della meccanizzazione in agricoltura ci fanno prevedere che il 2009 sarà un anno sulla lama del rasoio per molti più dealer di quanto potessimo ipotizzare solamente alla fine del 2008, quando già i venti di crisi e recessione avevano già iniziato a soffiare in molti segmenti dell’economia.

Così, quantificare in termini numerici le immatricolazioni che verranno realizzate nel corso di quest’anno lascia ampi margini di incertezza e di azzardo. Non si discute del trend: un calo sulle vendite ci sarà. Il primo trimestre del 2009 – secondo i dati forniti dal ministero dei Trasporti ed elaborati da Unacoma - ha registrato una flessione dell’1,3 per cento sulle trattrici. Nella media nazionale, solamente Emilia Romagna, Lazio e Valle d’Aosta hanno incrementato nei primi tre mesi di quest’anno le immatricolazioni. Tre regioni soltanto. Per tutto il resto d’Italia è stata una Caporetto.
Per non parlare, virando l’osservazione alla vendita di mietitrebbie, di un sonoro -39,7 per cento. E se non arrotondo per soli tre millesimi a -40 per cento sul primo trimestre del 2008 è solamente per non abbattere il morale della truppa.

Nel 2009 prevediamo di assestarci intorno alle 22mila macchine agricole immatricolate. Una frenata ulteriore, dunque. Ma che pensiamo si tratti non di un punto di non ritorno, bensì un momento di difficoltà temporaneo. In attesa di un’inversione di rotta, che certamente dovrà essere in qualche modo favorita.
Il mercato del 2009 speriamo sia un momento di transizione. Certo coinvolgerà comunque esercito di dealer, naturalmente, ma anche un esercito di operatori. Perché è bene ragionare non in termini di compartimenti stagni, ma di filiera. Vale in cerealicoltura, nel settore lattiero caseario, dei pioppi. In sintesi: la catena agroalimentare. Agricoltura, certo. Ma anche industria e commercio.
Il concetto di filiera non pensiamo sia estraneo – fatte le debite distinzioni – anche alla produzione e commercializzazione di macchine agricole. Costruttori e dealer devono rendersi protagonisti di un cambiamento epocale. E' finita l’era dei rapporti più o meno cordiali. Deve iniziare la stagione del dialogo vero. E a largo raggio.
In parte questo percorso di confronto, collaborazione e sinergia è già iniziato. Addirittura istituzionalizzato al ministero delle Politiche agricole, con la partecipazione anche – in alcuni ambiti – del ministero dei Trasporti.

La filiera ha preso coscienza di sé. Un primo passo fondamentale per unire costruttori, commercianti, ma anche imprenditori agricoli e agro meccanici. Ognuno deve contribuire secondo il ruolo che occupa.
Ma dobbiamo affrontare questo nuovo percorso in maniera aperta e trasparente. Consapevoli che vi potranno essere per alcuni scenari posizioni diverse o addirittura antitetiche. Ma dovremo inderogabilmente fare tutti un passo indietro e cercare una sintesi che dovrà essere una scintilla che mette in moto il motore. Forse partirà a velocità ridotta. Ma è importante che parta e cominci a macinare strada.

La nostra associazione, con assoluta trasparenza e serietà cosa mette sul piatto? Professionalità, innanzitutto. Non siamo più ancorati al ruolo antico di commerciante-venditore. Siamo in grado di assistere i nostri clienti con un piano finanziario e – ove sussistano le condizioni – di fornire agevolazioni e anticipazioni in termini economico-finanziari.
Offriamo nella quasi totalità dei casi l’assistenza post-vendita, che continuiamo a concepire come un valore aggiunto e come un servizio dal quale il dealer del 2009 non può prescindere. Cerchiamo di non trascurare il mercato dell’usato e di individuare soluzioni su misura per i nostri interlocutori, sia si tratti di macchine operatrici nuove che già immatricolate.
Siamo maturi per affrontare un nuovo percorso. Di dialogo con tutta la filiera – e per questo incentiviamo, pur nell’autonomia dei commercianti, la realizzazione di corsi di formazione avanzata in collaborazione con le case costruttrici (senza limitarsi ai nuovi prodotti o al marketing del solo brand) – ma anche di auto-analisi.
Entro la fine dell’anno realizzeremo un’indagine all’interno del nostro mondo, con un sistema di questionari che già hanno coinvolto i nostri colleghi di Francia e Germania. Una sorta di health check, un controllo sullo stato di salute dei dealer, anche nei rapporti con le diverse case costruttrici. Sarà un approfondimento e una radiografia del nostro mondo dall’interno. I risultati, tuttavia, non resteranno nei cassetti, ma verranno discussi all’interno della filiera, a partire naturalmente dai costruttori.
Con una finalità: far ripartire il motore. E non creare frizioni, rivalità o antagonismi fra interlocutori che dovrebbero davvero parlare un po’ più spesso.