Roma, Convention UNACMA: Luca Montagner di Quintegia si presenta subito bene: attira l’attenzione con sapienza e poi la mantiene con la sostanza.
La sua è una riflessione in parallelo tra il mondo dell’automobile e quello delle macchine agricole. In fondo, quali sono le differenze tra le due realtà distributive? Poche, secondo Montagner, almeno nella sostanza. Anche per l’agrimeccanica la tendenza per il 2008 è sostanzialmente la difesa del prezzo. Ma come viene remunerato attualmente il concessionario di una qualsivoglia marca di automobili? Il margine standard sulla vendita è circa il 12%. A questo si aggiunge un premio quantitativo del 2-3%, al raggiungimento degli obiettivi annuali di vendita concordati con la casa produttrice. Infine, ma solo da poco, è giunto anche un bonus qualitativo, il cui importo è variabile in dipendenza di parametri diversi. Tranne che per quest’ultimo punto – marca Montagner – la gestione dei rapporti tra costruttori e concessionari non è molto diversa per gli agrimeccanici.
Dopo anni finalizzati fondamentalmente alla vendita, dagli anni ’90 si è sviluppato il mercato del post vendita. Dal 2000 il finance ha assunto poi un ruolo fondamentale: la minor liquidità per le aziende agricole ha portato spesso ad una gara tra costruttori e concessionari a chi concede le migliori soluzioni finanziare, prima ancora che tra chi fornisce i mezzi migliori. Con rassegnato disappunto, Montagner sottolinea come manchi spesso il salto tecnologico a favore del dealer: durante la ricerca svolta – ironizza Montagner – un concessionario ha chiesto di potermi mandare un fax perché “più veloce” di una mail… La dotazione di strumenti evoluti dal punto di vista tecnologico cozza con il punto affrontato di seguito dal ricercatore veneto: il controllo di gestione è il vero fattore chiave: auspicabili meno costi fissi e più variabili. Necessario individuare parametri atti a misurare la performance dell’azienda: se non si valutano questi parametri non è possibile valutare la crescita. Come si può gestire l’analisi di una così ricca messe di dati senza utilizzare in modo adeguato computers ed informatica?
Infine, una panoramica sui volumi venduti: dal 2000 si è passati mediamente da 14,3 a 14,5 macchine/dealer. I dealers sono nel frattempo calati del 10%. In poche parole, pur essendo rimasti in meno, vendono tale e quale a prima. Il fatturato è in media sul 71% per la vendita del nuovo. Da questo fatturato si estrae circa il 51% del margine complessivo aziendale. L’usato fattura più o meno il 15%, ma con solo l’8% del margine complessivo. Il finanziario, ultimo ma non ultimo, fattura solo il 2%, ma porta al dealer ben il 16% degli utili.
Nel futuro dei dealers di successo vi saranno quindi non solo trattative sempre più strette ed accalorate, non solo competenze meccaniche e commerciali, ma anche corsi di finanza, di computer e di gestione aziendale.
La sua è una riflessione in parallelo tra il mondo dell’automobile e quello delle macchine agricole. In fondo, quali sono le differenze tra le due realtà distributive? Poche, secondo Montagner, almeno nella sostanza. Anche per l’agrimeccanica la tendenza per il 2008 è sostanzialmente la difesa del prezzo. Ma come viene remunerato attualmente il concessionario di una qualsivoglia marca di automobili? Il margine standard sulla vendita è circa il 12%. A questo si aggiunge un premio quantitativo del 2-3%, al raggiungimento degli obiettivi annuali di vendita concordati con la casa produttrice. Infine, ma solo da poco, è giunto anche un bonus qualitativo, il cui importo è variabile in dipendenza di parametri diversi. Tranne che per quest’ultimo punto – marca Montagner – la gestione dei rapporti tra costruttori e concessionari non è molto diversa per gli agrimeccanici.
Dopo anni finalizzati fondamentalmente alla vendita, dagli anni ’90 si è sviluppato il mercato del post vendita. Dal 2000 il finance ha assunto poi un ruolo fondamentale: la minor liquidità per le aziende agricole ha portato spesso ad una gara tra costruttori e concessionari a chi concede le migliori soluzioni finanziare, prima ancora che tra chi fornisce i mezzi migliori. Con rassegnato disappunto, Montagner sottolinea come manchi spesso il salto tecnologico a favore del dealer: durante la ricerca svolta – ironizza Montagner – un concessionario ha chiesto di potermi mandare un fax perché “più veloce” di una mail… La dotazione di strumenti evoluti dal punto di vista tecnologico cozza con il punto affrontato di seguito dal ricercatore veneto: il controllo di gestione è il vero fattore chiave: auspicabili meno costi fissi e più variabili. Necessario individuare parametri atti a misurare la performance dell’azienda: se non si valutano questi parametri non è possibile valutare la crescita. Come si può gestire l’analisi di una così ricca messe di dati senza utilizzare in modo adeguato computers ed informatica?
Infine, una panoramica sui volumi venduti: dal 2000 si è passati mediamente da 14,3 a 14,5 macchine/dealer. I dealers sono nel frattempo calati del 10%. In poche parole, pur essendo rimasti in meno, vendono tale e quale a prima. Il fatturato è in media sul 71% per la vendita del nuovo. Da questo fatturato si estrae circa il 51% del margine complessivo aziendale. L’usato fattura più o meno il 15%, ma con solo l’8% del margine complessivo. Il finanziario, ultimo ma non ultimo, fattura solo il 2%, ma porta al dealer ben il 16% degli utili.
Nel futuro dei dealers di successo vi saranno quindi non solo trattative sempre più strette ed accalorate, non solo competenze meccaniche e commerciali, ma anche corsi di finanza, di computer e di gestione aziendale.
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Fonte: Unacma - Unione Nazionale dei Commercianti di Macchine Agricole
Autore: D S
