Essere maghi di motori, cambi, freni e impianti idraulici non basta più. Con l'avvento dell'agricoltura 4.0, occorre che i rivenditori e riparatori di macchinari agricoli imparino nuovi incantesimi - non facili da padroneggiare - per restare competitivi sul mercato e vicini ai clienti in qualunque momento e luogo.
Il lockdown causato dall'emergenza coronavirus ha messo in crisi molte delle 3mila concessionarie italiane (tra cui i dealer veri e propri sono meno di 700), ma ha anche messo in evidenza come la tecnologia sulle macchine e nelle officine permetta di superare alcuni limiti. Il distanziamento sociale ha perlomeno accelerato la trasformazione digitale nelle aziende del comparto che contribuisce al Pil nazionale per 4.300 milioni di euro, producendo entrate per lo Stato pari a mille milioni netti direttamente dalle imprese, senza contare il gettito derivante dalla filiera agricola.
All'arresto delle vendite si sono aggiunte difficoltà nella consegna degli ordini, nella fornitura dei ricambi - non sempre disponibili a causa dello stop della produzione, ripartita solo a inizio maggio - e nell'erogazione di servizi alla clientela, in moltissimi casi gestiti a distanza. In tale contesto, i dealer in grado di sfruttare le potenzialità delle ultime tecnologie, attraverso sistemi di assistenza remota per il monitoraggio dei mezzi a distanza e l'intervento su di essi in tempo reale, erano avvantaggiati con i clienti rispetto a quelli meno preparati e attrezzati.
Sono rimasti al fianco degli operatori anche dall'ufficio i concessionari di John Deere e New Holland che utilizzano, rispettivamente, le soluzioni Connected Support™ e MyPLM®Connect, entrambe funzionanti grazie a sistemi di telemetria. "Dal 2014-2015, proponiamo macchine connesse con il modulo di telemetria JD Link per lo scambio di dati. Quest'anno, in piena pandemia, le nostre cinque officine hanno monitorato circa cento unità in remoto" afferma Alessandro Pucci, titolare di PM&B che vende macchine John Deere in Lazio e Toscana.
"Oggi, in azienda, l'83% delle macchine vendute in un anno è connessa ed è disponibile un kit installabile in retrofit per l'adeguamento di quelle più vecchie. Puntiamo a vendere il 100% delle macchine connesse di fabbrica entro il 2022. L'interesse, soprattutto delle grandi aziende, cresce" aggiunge Pucci. "Avere un contatto continuo con la flotta ripaga nel tempo e rende possibile la programmazione del lavoro durante l'anno che aumenta l'efficienza degli interventi e riduce i tempi di fermo".
"L'evoluzione tecnologica ci ha spinto a rafforzare l'assistenza post-vendita, compresa quella remota, e a cercare di sensibilizzare i clienti sull'uso di applicazioni di telemetria New Holland e Case IH" dichiara Tullio Capobianco, concessionario dei due brand in Puglia settentrionale e Molise che vende mezzi connessi (15% del totale annuo). "Nella Fase 1 i dipendenti hanno sfruttato le tecnologie per fornire un supporto costante ai clienti dall'ufficio e ora stiamo organizzando corsi di formazione sulla gestione dei tool per il monitoraggio remoto e l'ottimizzazione dei parametri delle macchine".
"Abbiamo supportato i clienti tramite mail o telefono e ora ci stiamo organizzando per fornire i sistemi di telemetria MF Connect per la connessione tra macchina e ufficio. Prima di iniziare a usare tali strumenti, bisogna avere un servizio assistenza ben strutturato" sottolinea Carlo Zamponi, concessionario Massey Ferguson e Laverda con sede nel Lazio, sottolineando l'indispensabilità di monetizzare adeguatamente il tempo dedicato alla consulenza a distanza. Secondo Zamponi, "nel giro di dodici-ventiquattro mesi i sistemi di telemetria saranno molto diffusi nelle aziende agricole più grandi e contoterzi".
Potrebbero contribuire alla ripartenza degli acquisti il bando Isi 2019 (posticipato. Entro il prossimo 30 giugno saranno diramante le nuove procedure di avvio), il credito d'imposta definito dalla legge di Bilancio 2020 e la Nuova Sabatini 2020.
"Alcuni nostri tecnici affiancano i clienti nella gestione della pratica Inail. Purtroppo il bando Isi presenta risorse ancora limitate, che forse verranno aumentate in vista dello svecchiamento del parco macchine obsoleto, e quindi al momento può influire in modo poco significativo sugli acquisti" chiarisce Capobianco.
Il credito di imposta permette alle aziende agricole o contoterzi che acquistano beni strumentali nuovi entro il 30 giugno 2021 (purché l'ordine sia accettato entro il 31 dicembre 2020) di "scontare" parte del costo dalle imposte. Cumulabile con la legge Sabatini, ma non con il contributo Psr o il bando Isi, il credito prevede aliquote differenziate in base al bene acquistato - ordinario (senza tecnologia 4.0) o 4.0 - e all'investimento sostenuto (fino a 2, 2.5 o tra 2.5 e 10 milioni di euro).
"Attualmente - insieme alla legge Sabatini - il credito d'imposta è l'unico contributo che incentiva l'acquisto di macchine di alta gamma ed è un'opportunità per i contoterzisti che, versando mediamente 10-15mila euro all'anno di contributi, in cinque anni possono detrarre 60-70mila euro e recuperare una buona fetta dell'importo dell'acquisto" commenta Pucci che, pur avendo perso le vendite di marzo e inizio aprile, a maggio è tornato ad un'attività commerciale quasi normale con macchine da raccolta richieste all'ultimo minuto e spera in una chiusura dell'anno in linea con il 2019.
I concessionari che propongono il credito d'imposta devono interpretare il duplice ruolo di venditori e consulenti aiutando i clienti ad ottenere i documenti necessari per accedere all'agevolazione. In particolare, sono richieste una certificazione (per beni fino a 300mila euro) o una perizia asseverata (per beni oltre i 300mila euro) che attestino la rispondenza del mezzo ai requisiti dell'allegato A della legge 232/2016 relativo ai Beni funzionali alla trasformazione tecnologica e digitale delle imprese secondo il modello Industria 4.0.
"Noi forniamo certificazione, perizia, consulenza fiscale avvalendoci di professionisti e da inizio 2020 abbiamo venduto trenta macchine che hanno i requisiti (automazione, interconnessione e gestione da remoto) per accedere al credito" fa sapere Capobianco, moderatamente ottimista sul futuro. "In più, proponiamo un pacchetto composto da credito d'imposta e contributo in conto interessi della legge Sabatini". Zamponi, che quest'anno stima di poter vendere il 25-30% delle trattrici con il credito, si sta organizzando con Enama per ottenere una certificazione che eviti la perizia asseverata.
"Il lockdown ha perlomeno avuto il merito di portare ad un cambiamento di mentalità mai visto prima: la videochiamata è diventata uno strumento eccezionale per entrare in contatto con il cliente, riducendo anche i costi dovuti alla visita in azienda" afferma Zamponi, che da giugno investirà ulteriormente nella comunicazione social.
La promozione su internet è ormai la prassi per la lead generation, mentre la vendita esclusivamente online si scontra con la complessità e il costo dei mezzi agricoli venduti. C'è una bella differenza tra vendere ricambi o accessori online (procedura ormai comune in Italia) e finalizzare l'acquisto di una trattrice di medio-alta gamma o di una mietitrebbia senza un faccia a faccia.
"Stiamo scommettendo sull'informazione online perché, se seguita costantemente, funziona" precisa Pucci. "Tuttavia, nella maggior parte dei casi, concludiamo la trattativa di persona. Occupandoci di macchine tecnologiche e abbastanza costose che devono essere descritte nel dettaglio al cliente e allestite in base alle esigenze operative, preferiamo il contatto diretto alla trattativa in remoto che spesso richiede il triplo del lavoro".
Conquistare i clienti non è sufficiente, occorre fidelizzarli con un valido servizio post-vendita. Nei prossimi anni i concessionari che riusciranno a fornire un'assistenza tempestiva ed implementare la manutenzione predittiva, ma anche a rispondere ai dubbi degli utenti e aggiornarli sulle novità, diventeranno dei punti di riferimento difficilmente sostituibili per gli operatori.
"Stiamo puntando su contratti di manutenzione programmata a tre o a cinque anni e di assistenza prolungata per fare in modo che il cliente si senta tutelato anche dopo la scadenza della garanzia e possa utilizzare la macchina in modo ottimale, senza preoccupazioni" dichiara Capobianco. "Inoltre, abbiamo organizzato prove in campo per far conoscere ad una decina di aziende agricole il funzionamento delle nuove soluzioni SoileXplorer e CropeXplorer di Agxtend. Divulgare le conoscenze è fondamentale per aiutare gli agricoltori a capire quali sono i benefici delle ultime tecnologie".
Per soddisfare le aspettative dei clienti, collaudare i dispositivi elettronici sulle macchine, spiegare agli operatori il funzionamento dei sistemi e mantenere il parco circolante in uno stato perfetto, saranno sempre più necessari tecnici-commerciali, installatori di hardware e software, dimostratori, periti e ingegneri elettronici, professionisti non sempre facili da trovare anche tra le nuove generazioni. Passi avanti in termini di formazione dei giovani sono stati fatti con il progetto Mech@griJOBS di Unacma.
"Bisogna iniziare a specializzarsi velocemente come aziende di consulenza, formando attraverso corsi in sede, online e dimostrazioni in campo addetti che, a seconda dell'attività svolta, abbiano competenze tecnico-commerciali, finanziarie, agronomiche o meccatroniche" afferma Pucci. "Oggi servono dealer che siano in grado di accompagnare i clienti alla scoperta dell'innovazione e siano esperti di macchine e tecnologie" ribadisce Capobianco, consapevole che il percorso di formazione è lungo, complesso e costoso.
"Il MF eXperience tour, che riprenderà il prossimo settembre, è un'ottima iniziativa che aiuta i rivenditori attraverso prove dirette in campo per i clienti e aumenta la conoscenza e la visibilità del brand Massey Ferguson sul territorio nazionale" commenta Zamponi.
Tra i tool proposti dalle case costruttrici alle concessionarie, si segnalano le app per facilitare la vendita - come Easy Sell di Argo Tractors e Kit di Kubota (in arrivo a luglio 2020) - o l'assistenza, come MyOperations di John Deere e MyNewHolland per il monitoraggio delle flotte previo consenso dei clienti. Sono sempre più utilizzati anche i sistemi Customer relationship management Crm - offerti ad esempio da Claas e SDF - per gestire al meglio i contatti con la clientela.
Inoltre, oggi è fondamentale - sostiene Capobianco - "che i costruttori assicurino ai concessionari un'area operativa abbastanza estesa sul territorio per garantire un adeguato volume d'affari e favorire investimenti finalizzati al miglioramento della gestione delle attività". Per Zamponi, "i dealer italiani potrebbero prendere esempio da alcuni colleghi europei iniziando a pensare alla creazione di consorzi che uniscano le forze o all'individuazione di aziende capofila che si occupino dei prodotti più impegnativi".
Il lockdown causato dall'emergenza coronavirus ha messo in crisi molte delle 3mila concessionarie italiane (tra cui i dealer veri e propri sono meno di 700), ma ha anche messo in evidenza come la tecnologia sulle macchine e nelle officine permetta di superare alcuni limiti. Il distanziamento sociale ha perlomeno accelerato la trasformazione digitale nelle aziende del comparto che contribuisce al Pil nazionale per 4.300 milioni di euro, producendo entrate per lo Stato pari a mille milioni netti direttamente dalle imprese, senza contare il gettito derivante dalla filiera agricola.
Stop alla vendita e boost all'assistenza remota
L'attività dei concessionari è strettamente legata alla stagionalità delle produzioni alimentari e l'apice dell'impegno ricade proprio a marzo, mese da dimenticare nel 2020 per il crollo delle vendite di tutti i segmenti (-34.4% per i trattori). Sempre aperti anche durante la Fase 1, i rivenditori sono stati praticamente fermi sul fronte commerciale fino al 4 maggio 2020 perdendo una grossa fetta dei ricavi annuali e c'è chi rischia la chiusura, come sottolineato da Unacma in una lettera indirizzata al premier Giuseppe Conte dove si richiede un provvedimento a supporto della categoria.All'arresto delle vendite si sono aggiunte difficoltà nella consegna degli ordini, nella fornitura dei ricambi - non sempre disponibili a causa dello stop della produzione, ripartita solo a inizio maggio - e nell'erogazione di servizi alla clientela, in moltissimi casi gestiti a distanza. In tale contesto, i dealer in grado di sfruttare le potenzialità delle ultime tecnologie, attraverso sistemi di assistenza remota per il monitoraggio dei mezzi a distanza e l'intervento su di essi in tempo reale, erano avvantaggiati con i clienti rispetto a quelli meno preparati e attrezzati.
Sono rimasti al fianco degli operatori anche dall'ufficio i concessionari di John Deere e New Holland che utilizzano, rispettivamente, le soluzioni Connected Support™ e MyPLM®Connect, entrambe funzionanti grazie a sistemi di telemetria. "Dal 2014-2015, proponiamo macchine connesse con il modulo di telemetria JD Link per lo scambio di dati. Quest'anno, in piena pandemia, le nostre cinque officine hanno monitorato circa cento unità in remoto" afferma Alessandro Pucci, titolare di PM&B che vende macchine John Deere in Lazio e Toscana.
"Oggi, in azienda, l'83% delle macchine vendute in un anno è connessa ed è disponibile un kit installabile in retrofit per l'adeguamento di quelle più vecchie. Puntiamo a vendere il 100% delle macchine connesse di fabbrica entro il 2022. L'interesse, soprattutto delle grandi aziende, cresce" aggiunge Pucci. "Avere un contatto continuo con la flotta ripaga nel tempo e rende possibile la programmazione del lavoro durante l'anno che aumenta l'efficienza degli interventi e riduce i tempi di fermo".
"L'evoluzione tecnologica ci ha spinto a rafforzare l'assistenza post-vendita, compresa quella remota, e a cercare di sensibilizzare i clienti sull'uso di applicazioni di telemetria New Holland e Case IH" dichiara Tullio Capobianco, concessionario dei due brand in Puglia settentrionale e Molise che vende mezzi connessi (15% del totale annuo). "Nella Fase 1 i dipendenti hanno sfruttato le tecnologie per fornire un supporto costante ai clienti dall'ufficio e ora stiamo organizzando corsi di formazione sulla gestione dei tool per il monitoraggio remoto e l'ottimizzazione dei parametri delle macchine".
"Abbiamo supportato i clienti tramite mail o telefono e ora ci stiamo organizzando per fornire i sistemi di telemetria MF Connect per la connessione tra macchina e ufficio. Prima di iniziare a usare tali strumenti, bisogna avere un servizio assistenza ben strutturato" sottolinea Carlo Zamponi, concessionario Massey Ferguson e Laverda con sede nel Lazio, sottolineando l'indispensabilità di monetizzare adeguatamente il tempo dedicato alla consulenza a distanza. Secondo Zamponi, "nel giro di dodici-ventiquattro mesi i sistemi di telemetria saranno molto diffusi nelle aziende agricole più grandi e contoterzi".
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Credito d'imposta, un aiuto per la ripresa
Nell'incerta Fase 2, i rivenditori tirano un po' il fiato, ma si interrogano sulle vendite future. Oggi, se alcuni agromeccanici tornano a pensare all'acquisto di macchine agricole, molti agricoltori sono ancora restii a fare investimenti. "Per favorire una ripresa commerciale seria, servono misure importanti che inducano gli utenti finali - più che i contoterzisti i titolari di aziende agricole medio-piccole - ad acquistare nuovi macchinari. Bisogna proporre immediatamente la rottamazione dei trattori più vecchi ancora in uso e portare avanti la revisione" sostiene Roberto Rinaldin, presidente di Unacma.Potrebbero contribuire alla ripartenza degli acquisti il bando Isi 2019 (posticipato. Entro il prossimo 30 giugno saranno diramante le nuove procedure di avvio), il credito d'imposta definito dalla legge di Bilancio 2020 e la Nuova Sabatini 2020.
"Alcuni nostri tecnici affiancano i clienti nella gestione della pratica Inail. Purtroppo il bando Isi presenta risorse ancora limitate, che forse verranno aumentate in vista dello svecchiamento del parco macchine obsoleto, e quindi al momento può influire in modo poco significativo sugli acquisti" chiarisce Capobianco.
Il credito di imposta permette alle aziende agricole o contoterzi che acquistano beni strumentali nuovi entro il 30 giugno 2021 (purché l'ordine sia accettato entro il 31 dicembre 2020) di "scontare" parte del costo dalle imposte. Cumulabile con la legge Sabatini, ma non con il contributo Psr o il bando Isi, il credito prevede aliquote differenziate in base al bene acquistato - ordinario (senza tecnologia 4.0) o 4.0 - e all'investimento sostenuto (fino a 2, 2.5 o tra 2.5 e 10 milioni di euro).
"Attualmente - insieme alla legge Sabatini - il credito d'imposta è l'unico contributo che incentiva l'acquisto di macchine di alta gamma ed è un'opportunità per i contoterzisti che, versando mediamente 10-15mila euro all'anno di contributi, in cinque anni possono detrarre 60-70mila euro e recuperare una buona fetta dell'importo dell'acquisto" commenta Pucci che, pur avendo perso le vendite di marzo e inizio aprile, a maggio è tornato ad un'attività commerciale quasi normale con macchine da raccolta richieste all'ultimo minuto e spera in una chiusura dell'anno in linea con il 2019.
I concessionari che propongono il credito d'imposta devono interpretare il duplice ruolo di venditori e consulenti aiutando i clienti ad ottenere i documenti necessari per accedere all'agevolazione. In particolare, sono richieste una certificazione (per beni fino a 300mila euro) o una perizia asseverata (per beni oltre i 300mila euro) che attestino la rispondenza del mezzo ai requisiti dell'allegato A della legge 232/2016 relativo ai Beni funzionali alla trasformazione tecnologica e digitale delle imprese secondo il modello Industria 4.0.
"Noi forniamo certificazione, perizia, consulenza fiscale avvalendoci di professionisti e da inizio 2020 abbiamo venduto trenta macchine che hanno i requisiti (automazione, interconnessione e gestione da remoto) per accedere al credito" fa sapere Capobianco, moderatamente ottimista sul futuro. "In più, proponiamo un pacchetto composto da credito d'imposta e contributo in conto interessi della legge Sabatini". Zamponi, che quest'anno stima di poter vendere il 25-30% delle trattrici con il credito, si sta organizzando con Enama per ottenere una certificazione che eviti la perizia asseverata.
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Comunicazione e supporto efficaci: i driver del futuro
Indipendentemente dall'evoluzione della pandemia, è in atto una rivoluzione nel modo di vendere macchinari ed assistere gli operatori. Per attirare clienti sarà sempre più utile saper raccontare i prodotti non solo in concessionaria, ma anche sul territorio e sul web. Già oggi l'organizzazione di eventi in campo e il miglioramento della comunicazione sui siti o sui social network, permettono ai dealer di offrire esperienze personalizzate e informazioni facilmente fruibili alla clientela."Il lockdown ha perlomeno avuto il merito di portare ad un cambiamento di mentalità mai visto prima: la videochiamata è diventata uno strumento eccezionale per entrare in contatto con il cliente, riducendo anche i costi dovuti alla visita in azienda" afferma Zamponi, che da giugno investirà ulteriormente nella comunicazione social.
La promozione su internet è ormai la prassi per la lead generation, mentre la vendita esclusivamente online si scontra con la complessità e il costo dei mezzi agricoli venduti. C'è una bella differenza tra vendere ricambi o accessori online (procedura ormai comune in Italia) e finalizzare l'acquisto di una trattrice di medio-alta gamma o di una mietitrebbia senza un faccia a faccia.
"Stiamo scommettendo sull'informazione online perché, se seguita costantemente, funziona" precisa Pucci. "Tuttavia, nella maggior parte dei casi, concludiamo la trattativa di persona. Occupandoci di macchine tecnologiche e abbastanza costose che devono essere descritte nel dettaglio al cliente e allestite in base alle esigenze operative, preferiamo il contatto diretto alla trattativa in remoto che spesso richiede il triplo del lavoro".
Conquistare i clienti non è sufficiente, occorre fidelizzarli con un valido servizio post-vendita. Nei prossimi anni i concessionari che riusciranno a fornire un'assistenza tempestiva ed implementare la manutenzione predittiva, ma anche a rispondere ai dubbi degli utenti e aggiornarli sulle novità, diventeranno dei punti di riferimento difficilmente sostituibili per gli operatori.
"Stiamo puntando su contratti di manutenzione programmata a tre o a cinque anni e di assistenza prolungata per fare in modo che il cliente si senta tutelato anche dopo la scadenza della garanzia e possa utilizzare la macchina in modo ottimale, senza preoccupazioni" dichiara Capobianco. "Inoltre, abbiamo organizzato prove in campo per far conoscere ad una decina di aziende agricole il funzionamento delle nuove soluzioni SoileXplorer e CropeXplorer di Agxtend. Divulgare le conoscenze è fondamentale per aiutare gli agricoltori a capire quali sono i benefici delle ultime tecnologie".
Il successo passa dalla formazione
Divenire veri e propri "influencer" della meccanica agricola non è facile, poiché serve un notevole bagaglio di conoscenze e competenze specifiche per gestire al meglio macchinari già complessi dal punto di vista meccanico e ora arricchiti di diversi componenti elettronici. Dunque, le concessionarie dovranno investire tempo e risorse crescenti nella preparazione tecnica del personale, organizzando frequenti corsi di aggiornamento e assumendo nuove figure specializzate.Per soddisfare le aspettative dei clienti, collaudare i dispositivi elettronici sulle macchine, spiegare agli operatori il funzionamento dei sistemi e mantenere il parco circolante in uno stato perfetto, saranno sempre più necessari tecnici-commerciali, installatori di hardware e software, dimostratori, periti e ingegneri elettronici, professionisti non sempre facili da trovare anche tra le nuove generazioni. Passi avanti in termini di formazione dei giovani sono stati fatti con il progetto Mech@griJOBS di Unacma.
"Bisogna iniziare a specializzarsi velocemente come aziende di consulenza, formando attraverso corsi in sede, online e dimostrazioni in campo addetti che, a seconda dell'attività svolta, abbiano competenze tecnico-commerciali, finanziarie, agronomiche o meccatroniche" afferma Pucci. "Oggi servono dealer che siano in grado di accompagnare i clienti alla scoperta dell'innovazione e siano esperti di macchine e tecnologie" ribadisce Capobianco, consapevole che il percorso di formazione è lungo, complesso e costoso.
Qualcuno con cui correre
In un mondo sempre più interconnesso, si assisterà ad un aumento del dialogo e dello scambio di idee tra tutti gli attori del comparto. Probabilmente diventerà più intenso il rapporto dei concessionari sia con i clienti sia con i costruttori che dovranno supportare la rete nella distribuzione di macchinari avanzati in un mercato in contrazione rispetto al passato. Alcuni gruppi organizzano eventi o corsi dedicati ai dealer e forniscono loro strumenti utili per il miglioramento della gestione aziendale."Il MF eXperience tour, che riprenderà il prossimo settembre, è un'ottima iniziativa che aiuta i rivenditori attraverso prove dirette in campo per i clienti e aumenta la conoscenza e la visibilità del brand Massey Ferguson sul territorio nazionale" commenta Zamponi.
Tra i tool proposti dalle case costruttrici alle concessionarie, si segnalano le app per facilitare la vendita - come Easy Sell di Argo Tractors e Kit di Kubota (in arrivo a luglio 2020) - o l'assistenza, come MyOperations di John Deere e MyNewHolland per il monitoraggio delle flotte previo consenso dei clienti. Sono sempre più utilizzati anche i sistemi Customer relationship management Crm - offerti ad esempio da Claas e SDF - per gestire al meglio i contatti con la clientela.
Inoltre, oggi è fondamentale - sostiene Capobianco - "che i costruttori assicurino ai concessionari un'area operativa abbastanza estesa sul territorio per garantire un adeguato volume d'affari e favorire investimenti finalizzati al miglioramento della gestione delle attività". Per Zamponi, "i dealer italiani potrebbero prendere esempio da alcuni colleghi europei iniziando a pensare alla creazione di consorzi che uniscano le forze o all'individuazione di aziende capofila che si occupino dei prodotti più impegnativi".
