Negli ultimi quattro anni la domanda totale di trattrici in Italia è stata superiore alle 70mila unità ma, in oltre il 75% dei casi, è stata soddisfatta attraverso il canale dell’usato, in crescita costante a discapito delle immatricolazioni del nuovo.
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Il divario tra le vendite di trattori nuovi e usati è in continuo aumento. Nel 2024 le immatricolazioni si fermano a 15.448 unità, in calo del 12,3% rispetto al 2023, mentre le vendite di modelli di seconda mano stabiliscono un nuovo record con 57.110 macchine, in crescita dell'8,2% rispetto al 2023. (Fonte: Elaborazioni FederUnacoma su dati Ministero dei Trasporti).
Confronto tra le immatricolazioni di trattori nuovi e le vendite di trattori usati dal 2019 al 2024
(Fonte foto: AgroNotizie da dati FederUnacoma)
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Secondo FederUnacoma, l'età media delle trattrici usate vendute nel 2023 e nel 2024 si aggira intorno ai 20-22 anni, mentre non si hanno dati riguardanti il loro utilizzo medio.
C'è usato e usato
Il boom dell'usato è generalmente visto come un fenomeno negativo che rischia di indebolire la sicurezza operativa e la capacità produttiva delle aziende agricole. Non bisogna però fare di tutta l'erba un fascio, ci sono mezzi di seconda mano con un'età accettabile e in buono stato che assicurano ancora prestazioni adeguate.
Molti modelli usati in buone condizioni sono venduti dalle concessionarie e dalle case d'asta che gestiscono circa il 40% del mercato. La restante parte delle vendite di mezzi usati non è tracciabile perché avviene con transazioni tra privati, talvolta all'interno dello stesso nucleo familiare o semplicemente per definire il possesso di un mezzo così da poter accedere ad alcuni bandi.
"Rivenditori specializzati seguono circa il 20% delle compravendite di macchine d'occasione - afferma Andrea Borio, presidente di Federacma. Nel parco macchine usate dei nostri associati, i mezzi non superano quasi mai i 20 anni e c'è una quota rilevante di 'usato recente', con un’età massima di 15 anni. I modelli più datati e con valore commerciale basso, spesso ritirati in permuta, rappresentano una parte minore del venduto e in genere sono destinati ai mercati esteri".
Usato recente, i pro e i contro
Dunque l'aspetto più incoraggiante dell'usato è il mercato dei trattori con un'età e un utilizzo ridotti, sempre più attivo e importante per una fascia consistente di agricoltori.
"Secondo i dati dei nostri associati, nel Centro Italia si trovano trattrici usate con 'solo' 7-8mila ore di lavoro. Al Nord, dove le aziende rinnovano più frequentemente le macchine, sono disponibili unità ancora meno utilizzate - spiega Borio. Al contrario, l'utilizzo medio è più alto nel Sud Italia, soprattutto in contesti dove il trattore viene sfruttato più intensamente e più a lungo".
In generale i mezzi recenti di seconda mano offrono efficienza di lavoro discreta senza richiedere alti investimenti iniziali. Soprattutto i modelli immatricolati negli ultimi anni garantiscono prestazioni che si avvicinano al nuovo, dotazioni di sicurezza adeguate e tecnologie sufficientemente moderne. Un vantaggio è la disponibilità immediata, al contrario del nuovo che spesso comporta mesi di attesa.
"Chiaramente ci sono anche svantaggi quali la garanzia residua limitata e la difficoltà nel reperimento di alcuni ricambi ma si tratta di aspetti che i rivenditori sanno gestire" sottolinea Borio.
Un discorso a parte meritano i trattori con pochissimi anni e ore di utilizzo, spesso di alta potenza, che sono poco richiesti perché associati ad un prezzo molto vicino al nuovo e deprivati di accesso alle agevolazioni e agli incentivi pubblici. Gli agricoltori preferiscono il nuovo e, di conseguenza, per i concessionari che faticano a collocarli sul mercato, si trasformano in un peso finanziario.
Trattori di seconda mano: appetibili per gli agricoltori...
La maggiore disponibilità di macchinari usati recenti ha come conseguenza un incremento dei prezzi che comunque restano competitivi con il nuovo. In tabella sono riportati i prezzi medi dell'usato e del nuovo per le tipologie di trattori più richieste in Italia: bassa potenza, specializzati, media potenza e medio-alta potenza.
| Tipologia di trattori | Prezzo medio usato | Prezzo medio nuovo |
| Trattori con potenze fino a 50 cavalli | 3mila euro | 9-10mila euro |
| Trattori specializzati | tra 10 e 20mila euro (in base allo stato d’uso) | 30-40mila euro |
| Trattori standard da 80 a 130 cavalli | 20mila euro | 40-50mila euro |
| Trattori con potenze oltre 150 cavalli | 50mila euro | 150mila euro |
Tabella con i prezzi medi dell'usato e del nuovo per le quattro tipologie di trattori più richieste in Italia
(Fonte: stime Federacma)
Le differenze più marcate riguardano i segmenti di bassa e medio-alta potenza, dove mediamente l’usato ha un valore medio pari a circa un terzo del nuovo.
"Tenendo conto che il numero di mezzi di bassa e media potenza è molto maggiore rispetto a quelli di medio-alta potenza, possiamo stimare complessivamente un prezzo medio di circa 30mila euro - precisa Borio. Stiamo parlando di stime medie e i valori possono variare in base a diversi fattori".
I numeri forniti da Federacma spiegano bene perché l'acquisto dell'usato sia una scelta economicamente più sostenibile per gli agricoltori messi di fronte a continui rincari del nuovo. Ciò è vero in particolare per le piccole aziende agricole a conduzione familiare che non hanno i requisiti per accedere ai bandi, non sono strutturate per affrontare la burocrazia o non hanno utile fiscale sufficiente per usufruire dei crediti d’imposta.
... e determinanti nel bilancio dei rivenditori
L'usato aiuta anche una grossa fetta di concessionari che si trova a fare i conti con un calo della marginalità sulle vendite del nuovo. Un'indagine condotta dal Climmar tra i commercianti europei di mezzi agricoli nel secondo semestre 2024 vede l'indice relativo al fatturato derivante dall'usato fermo a quota - 0,7, solo di poco più alto dell'indice relativo a quello del nuovo pari a -1.
"Il sentiment dei dealer italiani è in linea con quanto registrato dal Climmar: c'è un rallentamento sia nel nuovo che nell’usato, con una tenuta maggiore del secondo canale grazie alla sua accessibilità economica e alla flessibilità commerciale" commenta Borio.
Indici relativi al fatturato dei concessionari europei derivante dalle vendite del nuovo, dell'usato, dal lavoro in officina e dalla fornitura di ricambi
(Fonte foto: Climmar)
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"I nostri associati registrano un numero di modelli di seconda mano simile al numero di quelli nuovi - continua Borio. Il fatturato delle concessionarie dipende per il 15-25% dalle vendite di trattrici usate e per il 7-12% da quelle di attrezzature usate". Confrontando tali cifre con l'incidenza delle vendite di trattori e attrezzi nuovi sul fatturato - rispettivamente 20-30% e 15-20% - risulta evidente come il canale dell'usato sia ormai un business prezioso per i rivenditori.
Pur rappresentando meno del 10% degli associati di Federacma, ci sono concessionari specializzati esclusivamente nella vendita di trattori usati.
"Si tratta di piccole e medie imprese, che hanno un fatturato medio annuo inferiore ai 2-3 milioni di euro e trattano diverse tipologie di trattrici, variabili in funzione dell'area geografica. Nel Nord Italia la vendita che prevale è quella di mezzi recenti e di medio-alta potenza, al Centro e al Sud sono più richiesti modelli con qualche anno in più e di potenza medio-bassa" spiega Borio.
Sinergia vincente tra concessionarie e case d'asta
Sono in aumento i rivenditori che ricorrono alle aste o alle piattaforme web per vendere il parco macchine di seconda mano più velocemente e con più efficacia.
"Sempre più nostri associati si rivolgono alle aste perché garantiscono rapidità, visibilità nazionale e internazionale e raggiungono un ventaglio più ampio di clienti - afferma Borio. Il canale digitale funziona bene soprattutto quando si tratta di acquirenti fuori regione o all’estero".
Secondo il presidente di Federacma il ricorso alle aste e alle piattaforme online è efficace per la vendita di macchine di ogni tipo - dalle trattrici di qualsiasi potenza alle attrezzature passando per le macchine operatrici - e sta progressivamente ridefinendo le modalità di gestione dei mezzi usati.
"Attualmente la maggior parte dei macchinari battuti alle aste Ritchie Bros Italia proviene dai concessionari che possono così accedere ai mercati internazionali senza la complessità di gestire clienti stranieri - aggiunge Francesco Scaccaglia, direttore commerciale di Ritchie Bros Italia. Tuttavia, stiamo riscontrando un aumento anche di agricoltori e contoterzisti tra i venditori".
Aste, compravendite più semplici tra agricoltori
Sempre più spesso le aste mettono in contatto gli operatori agricoli che vogliono vendere macchine usate con i colleghi intenzionati ad acquistarle.
"I clienti del settore primario registrati ai nostri eventi sono in costante crescita - spiega Scaccaglia. Il nostro team si impegna a proporre ad agricoltori e contoterzisti soluzioni su misura che rispondono alle loro esigenze di vendita e contribuiscono a massimizzare il valore dei mezzi all'asta".
All'interno di Ritchie Bros Italia (RB Italia), un responsabile commerciale dedicato all’agricoltura segue passo dopo passo i clienti e suggerisce la migliore strategia di vendita, la piattaforma e il momento ideale per vendere in base alla tipologia e alla quantità di macchinari da dismettere. "Il nostro obiettivo è offrire un’esperienza sicura, affidabile e senza stress per venditori e acquirenti, creando un rapporto di fiducia" sottolinea Scaccaglia.
Mezzi all'asta: gli ultimi trend di domanda e offerta
L'elevata partecipazione agli eventi di Ritchie Bros è un'ottima cartina tornasole per capire il successo dell'usato. Molti agricoltori apprezzano le aste perché possono scegliere il mezzo in un'ampia gamma di prodotti, beneficiando della pronta consegna e, in alcuni casi, di prezzi competitivi.
Secondo gli ultimi Market Trend Report di RB, in Europa la fornitura di trattori usati vive un rialzo costante dalla seconda metà del 2023 fino a fine 2024 e anche la domanda è stata forte in alcuni periodi del 2024.
A livello europeo nel terzo trimestre 2024 le vendite di trattrici alle aste RB hanno registrato un +59% rispetto allo stesso periodo del 2023. "A livello italiano, lo scorso anno le vendite dei trattori sono raddoppiate passando da 145 a 290 unità battute all'asta" fa sapere Scaccaglia.
Crescita del numero di trattori battuti alle aste di Ritchie Bros Italia tra 2023 e 2024
(Fonte foto: Ritchie Bros Italia)
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Nel secondo semestre 2024, circa il 57% delle trattrici battute alle aste europee di RB è stato venduto ad acquirenti locali, il 41% a compratori europei e il 2% ad acquirenti extra Ue. L'Italia è stata tra i principali paesi acquirenti insieme a Germania e Spagna.
"Alla nostra asta di marzo 2025, il 74% degli offerenti erano italiani mentre il 26% proveniva da 53 Paesi diversi, in primis da Spagna, Polonia e Germania. Questo dimostra come i mezzi usati possano soddisfare le differenti esigenze degli acquirenti in tutto il mondo" spiega Scaccaglia.
Per andare ulteriormente incontro agli agricoltori, in Francia Ritchie Bros propone anche aste off site, cioè organizzate direttamente presso la sede dell’azienda agricola o del rivenditore. Tali eventi, che massimizzano la visibilità a livello locale sfruttando una piattaforma rodata a livello mondiale, suscitano sempre più interesse e RB sta valutando di proporli anche in altri Paesi europei, tra cui l’Italia.
Si batte più usato di qualità
Nel secondo semestre 2024, Ritchie Bros ha rilevato una maggiore disponibilità di mezzi più recenti e con meno ore rispetto allo stesso periodo del 2023. L'età media dei trattori battuti alle aste europee è scesa dai 12-15 anni agli 8-9 anni, mentre l'utilizzo medio è diminuito da oltre 6.300 ore a poco più di 4.200 ore. Con la riduzione dell'età e dell'uso medi, il prezzo medio è cresciuto del 57% nel terzo trimestre e del 30% nel quarto trimestre.
Nel 2024, anche in Italia RB ha registrato un aumento del numero di trattori recenti battuti all'asta. In particolare, tra il 2023 e il 2024 si è osservato che:
- i modelli nuovi e con un'età massima di 3 anni sono cresciuti dal 24% al 35%;
- i modelli tra i 4 e i 10 anni sono aumentati dal 9% al 16%;
- i modelli tra gli 11 e i 20 anni sono diminuiti dal 34% al 25%.
"La maggiore disponibilità di trattrici recenti e quindi più efficienti, ha portato a una crescita del 43% del prezzo medio, che è passato da 15mila euro nel 2023 a 21.500 euro nel 2024 - sostiene Scaccaglia. Lo scorso anno tra i mezzi venduti a prezzi più alti alle nostre aste c'erano diversi trattori e mezzi agricoli: ad esempio un Massey Ferguson 8740S del 2023 venduto a 157.500 euro".
Offerta online, infinite possibilità
Chi non può aspettare le aste per vendere o acquistare un mezzo usato, può sempre accedere alle piattaforme web Mascus, MarketplaceE - entrambe gestite da Ritchie Bros - e De Lage Landen International BV, gestita dalla società finanziaria DLL. Questi siti offrono una vasta gamma di trattori di seconda mano, consentendo una ricerca semplice e veloce, filtrata per tipo di mezzo, marchio, anno di costruzione, ore di utilizzo e potenza.
"Proponiamo la piattaforma di annunci Mascus ai venditori che vogliono gestire in autonomia tutte le fasi di vendita, dalla pubblicazione dell'annuncio alla trattativa con il compratore - specifica Scaccaglia. A chi invece desidera il nostro supporto durante la vendita, consigliamo la piattaforma Marketplace- E che permette di controllare maggiormente il prezzo e negoziare le offerte ricevute tramite il team di Marketplace-E Specialist".
Ritchie Bros permette di vendere trattori usati attraverso le piattaforme web Mascus e Marketplace-E, oltre che tramite le aste
(Fonte foto: Ritchie Bros Italia)
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Dai Market Trends Report di Ritchie Bros emerge che nel secondo semestre 2024 il sito Mascus ha registrato un aumento del volume medio di trattori in vendita rispetto allo stesso periodo del 2023. Parliamo di un +29% nel terzo trimestre e di un +24% nel quarto trimestre.
Nonostante la maggiore offerta, la domanda è calata del 26% nel terzo trimestre e del 5% nel quarto trimestre rispetto agli stessi periodi del 2023. Il maggior numero di acquisti su Mascus è stato fatto da operatori provenienti da Germania, Svezia, Danimarca e Olanda.
Attiva da fine 2023, la piattaforma di DLL propone macchine agricole usate provenienti dalla fine locazione di clienti europei e di proprietà della Società stessa. Di fatto, il sito rivende i beni di DLL offrendo agli acquirenti mezzi di qualità, recenti e ben manutenuti, in abbinamento a una serie di servizi quali soluzioni di finanziamento, consegne door-to-door e ispezioni dei beni nei piazzali delle sedi europee.
Seconda mano, il brand fa una grande differenza
In tutti i canali di vendita dell'usato, i marchi più noti mantengano un forte appeal e sono più costosi.
"I trattori usati John Deere, Fendt, Deutz-Fahr e New Holland sono i più richiesti nelle concessionarie perché ritenuti più affidabili per via della buona reputazione e della maggiore tenuta del valore nel tempo, ma anche per la facilità di reperimento dei ricambi e la disponibilità di una rete assistenza - afferma Borio. Tutto ciò si paga e, a parità di potenza e condizioni, un modello di un brand riconosciuto ha un valore più alto rispetto a uno di un marchio meno noto".
I grandi player riscuotono maggior successo anche alle aste RB. In Europa sono battuti soprattutto John Deere, Fendt e New Holland, mentre i best seller in Italia sono New Holland, John Deere e Deutz-Fahr. Per Scaccaglia, "il brand gioca un ruolo determinante nella definizione del prezzo finale di vendita, ma gli offerenti considerano molto anche il modello, la sua configurazione e le sue condizioni".
I marchi di trattori più richiesti su Mascus sono John Deere, New Holland e Massey Ferguson, ma anche Fendt, Valtra e Case IH.
