Vino, col Covid-19 è boom di vendite online. Due strategie di posizionamento vincenti

La pandemia ha tirato la volata alle vendite online di vino. Ma non basta avere un sito internet per avere successo. Ecco due strategie per approcciare il mondo digitale

Tommaso Cinquemani di Tommaso Cinquemani

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Le vendite online di vino sono aumentate a causa della pandemia (Foto di archivio)
Fonte foto: © Shchipkova Elena - Fotolia

L'agricoltura nel suo complesso ha tenuto bene alla pandemia di coronavirus e alle restrizioni ai movimenti imposte dal lockdown. Tuttavia il settore del vino ha risentito profondamente di questa situazione in quanto uno dei canali di vendita privilegiato, l'Horeca, ha praticamente smesso di operare. Si è assistito dunque ad un calo delle vendite che per le cantine ha causato danni ingentissimi.

Da più parti si è detto che l'e-commerce avrebbe potuto sostituire il canale dell'Horeca. E tuttavia tra le cantine c'è un po' di perplessità su quale sia la strategia migliore da adottare. I produttori possono infatti percorrere due vie: aprire un proprio e-commerce oppure vendere il proprio prodotto attraverso un marketplace. Vediamo le due soluzioni.
 

L'importanza di farsi trovare

Molte cantine hanno scelto di dare la possibilità ai propri clienti di acquistare le bottiglie online. La costruzione di un sito e-commerce ha ormai raggiunto un livello di semplicità così elevato che basta possedere buone capacità informatiche per realizzarlo o comunque affidarne la costruzione ad una società esterna ha un costo abbordabile.

Tuttavia realizzare il sito è solo il primo tassello, e forse il più semplice. Altra cosa è integrare il sito con il database del magazzino o il gestionale aziendale. Avere un efficiente sistema di backoffice e gestire le spedizioni, compreso il pagamento delle accise nel momento in cui gli ordini arrivano dall'estero.

Ma la vera sfida è farsi trovare. Tipicamente il sito e-commerce di una piccola cantina viene visitato da chi la cantina già la conosce e ne apprezza i vini. Quel consumatore cioè che è già fidelizzato e che non trovando il prodotto sullo scaffale del supermercato o nell'enoteca visita il sito internet della cantina sperando di poter acquistare il prodotto online.

Si tratta quindi di vendite limitate, per cui basterebbe un buon call center per gestirle, e che non vanno certo a compensare le perdite causate dal lockdown. A meno che non si adotti una strategia di posizionamento studiata ad hoc per il modo digitale. Questo significa avere un sito internet ricco di contenuti e molto ben posizionato lato seo. L'obiettivo è infatti quello di far attrarre sulla piattaforma quel consumatore che non conosce il marchio ma che sta facendo delle ricerche online su prodotti o denominazioni in linea con le produzioni della cantina.

C'è poi tutto un lavoro da fare sui social network. Anche in questo caso occorre produrre contenuti di interesse e intrattenere conversazioni con i potenziali consumatori al fine di indirizzarli sul sito e-commerce. Un lavoro tutt'altro che semplice, che richiede competenze specifiche e che solo sul lungo periodo si ripaga. L'aspetto positivo è che attraverso il digitale si possono raggiungere nuovi target e sviluppare un business che va al di là delle necessità contingenti al lockdown.
 

La via facile, il marketplace

L'alternativa è quella di affidarsi ad un marketplace, una piattaforma virtuale dove si vendono prodotti di consumo. L'esempio più noto è Amazon, sul quale è possibile acquistare praticamente qualunque cosa e farsela spedire a casa in pochi giorni. Ma il mondo del vino ha delle proprie piattaforme dedicate che sono ormai specializzate nella gestione delle vendite, dall'evasione dell'ordine alla gestione delle tasse, fino a resi e reclami.

"Se il sito di e-commerce si rivolge a chi è già cliente della cantina, una piattaforma come la nostra permette di mettere il proprio prodotto in vetrina, facendolo conoscere a nuovi consumatori", spiega ad AgroNotizie Marco Magnocavallo, fondatore di Tannico, il principale marketplace italiano dedicato al vino. Una piattaforma di successo che è stata oggetto di un investimento del Gruppo Campari che ha rilevato il 49% del capitale per un controvalore di 23,4 milioni di euro. Risorse che, spiega Magnocavallo, ora permetteranno a Tannico di crescere ancora di più e di raggiungere nuovi mercati e nuovi business.

La scelta di affidarsi ad un portale come Tannico, che cuba qualcosa come 7 milioni di utenti unici all'anno, permette di avere facilmente accesso al consumatore finale sfruttando la base clienti della piattaforma e tutti i servizi di gestione della merce che sollevano la cantina da ogni grattacapo.

Questa strategia non è tuttavia priva di aspetti negativi. Se da un lato è certamente molto semplice, dall'altro i margini di guadagno per il produttore sono minori, in quanto la piattaforma per sostentarsi trattiene una percentuale sulla transazione. Inoltre essere su una di queste piattaforme non equivale ad aver venduto il proprio vino, poiché a fronte di un'audience estremamente ampia c'è anche un ampio assortimento di vini: sono 14mila le etichette in catalogo per un totale di circa 2.500 cantine.

Risulta dunque evidente che farsi trovare non è così semplice e immediato. La soluzione? Avere un approccio ibrido è probabilmente il modo migliore di avere successo. Iniziare magari aderendo ad uno o più marketplace che permettono di rendere vendibile immediatamente il prodotto e successivamente costruirsi un proprio sito di e-commerce, reperire una risorsa dedicata per costruire una strategia di posizionamento online e sviluppare una propria base clienti.

© AgroNotizie - riproduzione riservata

Fonte: Agronotizie

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Tag: vino internet e-commerce social network

Temi caldi: Coronavirus

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