Tao 2014: mercati e dealers a confronto

Il Tractor Agricultural Observatory che si è svolto a Verona nella cornice dell'Automotive Dealer Day ha dato una visione generale dell'andamento dei mercati di trattori e attrezzature dal punto di vista dei costruttori

Michela Lugli di Michela Lugli

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Carlo Zamponi, presidente Unacma
Fonte foto: Image Line

Partendo da un'indagine Nomisma 2013 e dall'Unacma dealer report 2014, il Tao - Tractor Agricultural Observatory, che si è svolto martedì 21 maggio a Verona nella cornice del Automotive Dealer Day, ha voluto dare una visione generale dell'andamento dei mercati di trattori e attrezzature prendendo in considerazione il punto di vista dei costruttori, dei dealers e delle associazioni qui rappresentate da Unacma.

Giù, sempre più giù
In quanto a trattori, solo una piccola parte rappresentata dal 13,2 per cento del campione delle 800 aziende intervistate, prevede l'acquisto nei prossimi tre anni di nuove macchine agricole; di queste, il 19 per cento è condotta da un giovane agricoltore al di sotto dei 45 anni.
Una situazione in linea con l'andamento delle immatricolazioni dei trattori che dalle ormai dimenticate 30 mila macchine all'anno, è precipitata in 10 anni fino a bucare in negativo la soglia delle 20 mila unità.
Un trend negativo che prosegue in un mercato i cui dati, inquinati delle immatricolazioni dovute al passaggio di Stage motoristico per i trattori, indicano un calo del 2013 sul 2012 di 1.4 punti percentuali, vicino alla soglia dei meno 2 punti percentuiali per i primi mesi del 2014.
Calano i trattori da campo aperto di 3.4 punti percentuali, i cingolati - meno 11.3 per cento, gli specializzati - meno 7.2 per cento mentre, sono in controtendenza gli isodiametrici, soprattutto di bassa potenza,  che segnano un rialzo nel 2013 tenuto anche nei primi quattro mesi dell'anno in corso.

Le previsioni di Mario Danieli, direttore generale del mercato italia per Argo Tractors, vedono una situazione stabile fino a settembre senza particolari eventi che possano invertire la tendenza, mentre potrebbe esserci nell'ultimo trimestre, un rialzo dovuto alla stagionalità, all'apertura dei Psr e alle novità che vedremo all'Eima
"Ipotizzo - ha chiosato Danieli -, un mercato che nel 2014 scenderà sotto la soglia delle 19 mila unità con investimenti, quando necessari, su macchine economiche".


Da sinistra, Mario Danieli Argo Tractors,
Carlo Zamponi
Unacma e Giovanni Donatacci Kuhn Italia

La situazione per le attrezzature agricole, fotografata da Giovanni Donatacci direttore generale Kuhn Italia, identifica nel 2008 l'ultimo anno chiuso con un dato positivo seguito da un calo costante; dal 2008, anno zero, il calo è stato di circa 15 mila macchine con una discesa pari a 25 punti percentuali per l'area fienagione e raccolta, 26.8 punti percentuali per la crop production, 44.8 per cento in meno per la zootecnia - dato legato all'andamento del prezzo del latte - e 39.3 punti persi per il comparto paesaggio e manutenzione.
Parlando di previsioni future, Donatacci chiarisce come il 90 per cento di questo mercato sia sparito insieme al 42 per cento delle aziende 'eliminate' dal quadro nazionale e al 48 per cento delle attrezzature incapaci di esprimere, per caratteristiche intrinseche, innovazione sostenibilità e competitività. 
"Dobbiamo affrontare un nuovo mercato - ha chiarito Donatacci -,  che possiamo immaginarci come un campo da gioco le cui dimensioni sono cambiate e in cui vigono regole sempre più rigide. Un contesto, dunque, nel quale chi non è competitivo è fuori".

"Navighiamo a vista, senza più regolarità - ha affermato Carlo Zamponi, presidente Unacma e titolare di tre concessionarie in Lazio e Toscana. 
Pur con tutte le eccellenze produttive che compongono il Made in Italy, le aziende investono solo quando non ne possono fare a meno.
In questi casi, l'accento è su prodotti capaci di incrementare la sostenibilità ambientale delle produzioni e generare un risparmio in termini di tempo e soldi.
Il livello tecnologico disegna una divisione netta tra il professionista e contoterzista, che cerca un livello tecnologico elevato rispetto all'hobbista o al piccolo produttore che si rivolge a macchine più essenziali ed economiche
".

Venditore o consulente?
La differenza, sta dunque nella 'tecnologia' che rappresenta il vero strumento innovativo al servizio del cliente.
La scelta della macchina in fase d'acquisto, diventa in tal senso centrale e, di conseguenza, il ruolo del concessionario che da 'venditore' deve vestire i panni di 'consulente'.
"La professionalità diventa fonte di marginalità - ha affermato Zamponi. L'obiettivo non è vendere la macchina ma vendere quella giusta capace di rispondere alla specifica esigenza del cliente. Per fare ciò serve competenza e formazione del venditore.
Cambia quindi il concetto di vendita che vira verso una 'figura 2.0' capace di proporre al cliente tecnologie avanzate.
Un compito non facile soprattutto in un panorama nazionale in cui l'età media dell'80 per cento della forza vendita è al di spora del 50 anni.
"Figure di questo tipo - ha affermato Claudio Bissolo direttore commerciale di Benati Macchine Agricole -, realizzano la vendita principalmente in funzione del rapporto storico e approcciano con diffidenza alla formazione, oggi indispensabile per conoscere e proporre le nuove tecnologie.
In tal senso, i giovani sono una importante risorsa, a patto che ricevano l'adeguata formazione
".


Da sinistra: Claudio Bissolo, Benati Macchine Agricole,
Fabrizio Dalla Vecchia, dealer, e Roberto Basilico, Same Deutz-Fahr

"Formazione che - afferma Roberto Basilico responsabile rete Same Deutz-Fahr -, deve scaturire da un concetto di 'sistema'
Vanno individuati momenti formativi che dal costruttore coinvolgano i dealer i quali devono poi trasferire il bagaglio d'innovazione ai giovani sul campo. Spesso, come costruttori, troviamo grande resistenza nei confronti della partecipazione ai corsi di formazione
". 
Problema che secondo Fabrizio Dalla Vecchia, importante rivenditore, si risolverebbe con un riequilibrio della marginalità tra costruttori e rivenditori da spostare a favore di questi ultimi. 
"Solo una giusta marginalità dei dealer - afferma - permetterà investimenti tali da poter offrire un servizio adeguato".

Web. Rete si o rete no?
L'impressione che si ha leggendo i dati sull'approccio al web in Italia in quanto a comparto agricolo, è quella  di un disco già sentito: siamo in ritardo.
Pur essendo gli agricoltori italiani un 'popolo on-line' che per l'85 per cento - dati Image Line - ricorre alla rete per reperire informazioni in fase d'acquisto di una nuova macchina agricola, gli investimenti riservati al web sono fermi al 7 per cento del totale - contro il 26 per cento degli Stati Uniti -, a favore della tradizionale carta stampata che assorbe il 55 per cento delle risorse economiche contro il 17 per cento negli Stati Uniti.
Ciò, nonostante i dati di un'indagine Capgemini - media rivelino che il 40 per cento degli intervistati - contro il 20 per cento legato alla stampa tradizionale - apprezza e ritiene più attendibili le informazioni in rete e sui social media.
Si tratta, in ogni caso, di un canale in pieno sviluppo che senza dubbio vedrà la luce anche sui nostri mercati. 
Ne sono una prova i risultati delle aste on line Ritchie Bros, rappresentata dal regional seals manager Fabio Orlandi, che dal 2002 - anno di apertura delle vendite on line -, in 10 anni ha portato la quota di vendita sul web al 34 per cento
Nel mondo le vendite on line nel settore agricolo, sono in forte crescita e nel 2013, hanno rappresentato il 33 per cento del fatturato totale.
In Europa l'andamento è confermato e per il comparto agricolo, la percentuale di vendite on line caratterizzata da un trend in crescita, è pari al 20 per cento; in Italia, infine, pur a fronte di un andamento crescente, si predilige ancora l'acquisto in sede.
 
Da sinistra: Moret, dealer; Orlandi, Ritchie Bros; Cultrera, dealer; Andreone New Holland

Paolo Andreone, marketing & communication manager di New Holland, divide l'operatività sul web in attività dirette destinate ai dealer e ai clienti e indirette che si concretizzano con la presenza globale sui social media.
"Le attività indirette - ha spiegato - richiedono contenuti e attenzione trasversali a tutti i canali, supportate da un piano editoriale che assume ruolo strategico per arrivare al cliente prima che abbia deciso cosa comprare. Compito del dealer è strutturare il territorioil brand può poi intervenire con campagne di massa".
"Il web è un invito a passare in concessionariaha spiegato Bruno Moret, dealer.
Il sito del concessionario deve essere chiaro e conosciuto da tutti, deve essere costantemente controllato e, infine, vanno fornite risposte veloci e puntuali, possibilmente entro un'ora
".
"L'età media degli utenti del sito - aggiunge Alessia Cultrera, dealer - è piuttosto giovane ma non manca la fascia d'età media dei cinquantenni".