“La distribuzione in Italia delle macchine agricole: quale futuro?”. Questo il titolo di Agridealers Event, primo congresso nazionale per la distribuzione agrimeccanica italiana. Momento di confronto tra costruttori, concessionari, utilizzatori e comparto pubblico, l’evento è stato concepito per dare voce a tutti i diversi componenti della filiera.
Dopo l’apertura dei lavori, officiata da Alberto Cocchi, la parola è passata al primo dei numerosi relatori: Guglielmo Carlini, presidente di Unacma. Per Carlini il ruolo del concessionario deve sempre più allontanarsi dalla figura del “mercante” per evolvere invece verso quella di vero imprenditore che opera in un sistema integrato. Indispensabile appare in quest’ottica il perfezionamento delle competenze professionali in funzione del bisogno del cliente. Nel noleggio, per esempio, vi sono alcuni servizi accessori correlati che danno valore al noleggio stesso.
Parlando di mercato, forte è l’appello di Carlini alla fine delle guerre sui prezzi, sui numeri: bisogna, secondo il presidente, rafforzare la componente più professionale ed evoluta dell’organizzazione e dei suoi membri. Parimenti auspicata una regolamentazione dei listini e degli sconti. Pare inoltre nell’aria l’ennesima proroga della liquidazione coatta amministrativa dei Consorzi Agrari Provinciali, proroga che potrebbe prolungare lo squilibrio d’offerta tra Cap commissiariati e concessionari privati (come pure Cap “in bonis”, nda), i quali non godono di alcuna agevolazione.
Carlini spende anche parole sull’obsolescenza del parco macchine, da rinnovare anche in vista dell’attuale e futura competizione con i Paesi appena entrati nella Ce. Inoltre, la Pac sta modificando non solo i mercati delle produzioni agricole, ma anche l’orientamento nell’acquisto delle macchine. Sulle scelte imprenditoriali resta sempre aperto il dubbio se sia più conveniente divenire concessionario monomarca oppure evolvere come salonista: necessaria quindi una maggiore formazione professionale, come pure un’informazione più puntuale e completa, per un continuo sviluppo di competenze su tutto il territorio.
Gilbert Daverdisse (segr. gen. Climmar: associazione europea dei dealers agrimeccanici) ha approfondito il tema dei listini dell’usato europeo (disponibili su internet, nda), come pure ha auspicato un prolungamento delle garanzie e un generale aumento del grado di soddisfazione del concessionario verso i costruttori. A tal fine sono stati comunicati i risultati di un sondaggio effettuato in Francia, dal quale si evince la “graduatoria” di soddisfazione e di fidelizzazione dei concessionari verso i propri fornitori. Valtra appare la più apprezzata, ma John Deere, pur in fondo alle classifiche di soddisfazione “commerciale”, resta comunque in testa per fidelizzazione. Anche in Italia si è operato un sondaggio analogo, i cui risuuU, continua Daverdisse, è di quasi 31 miliardi di €, il cui 18% viene fatturato in Italia. Nel nostro Paese, rispetto agli altri, le vendite appaiono però molto spostate verso il nuovo e poco verso i ricambi.
Alberto Cocchi approfondisce quindi il mercato agrimeccanico italiano. In Italia c’è infatti il numero più alto di dealers (1388) rispetto agli altri Paesi europei: ciò comporta ovviamente un reddito medio inferiore a quello dei colleghi stranieri. L’86% della rete vende meno di 50 trattori (valor medio = 13), il 10% si posiziona tra 50 e 100 (media = 70), mentre solo il 4% supera le 100 macchine vendute all’anno (media = 120). I dealers piccoli però, nel loro complesso, incidono per il 47% sul mercato.
C’è un trend verso la fidelizzazione nei confronti del gruppo costruttore: marchi come John Deere e Claas hanno un grado di fidelizzazione molto alto.
Massimo Goldoni, presidente Unacoma ed Enama, ha sottolineato il recente successo della fiera bolognese della meccanizzazione: 133.000 presenze all’Eima 2006, con forte partecipazione straniera. Goldoni ha ricordato come i numeri sui mercati, forniti in tale occasione, siano apparsi molto negativi. La collaborazione tra costruttori e concessionari, come pure la condivisone dei vari temi, è punto fondamentale per affrontare la crisi, ma la bozza d’accordo presentata da Unacma appare per Goldoni molto sbilanciata a favore dei concessionari. Le posizioni vanno riavvicinate: la soluzione potrebbe passare attraverso la semplificazione dell’accordo quadro, stendendo solo punti essenziali. Bisogna inoltre tenere a mente le forti differenze tra le grandi macchine e le piccole, come pure quelle tra aziende di grandi dimensioni e quelle medio-piccole. Snellire le norme, insomma, allargando il tavolo dove far sedere tutti gli attori della filiera: non solo costruttori e concessionari, ma anche Assonolo, contoterzisti, come pure gli utilizzatori finali nella figura delle rispettive associazioni di categoria.
Il presidente di Unacoma affronta anche il tema degli incidenti sul lavoro causati spesso da macchine obsolete, ma non crede in rottamazioni “spot”, le quali sono sempre e solo un palliativo: prima della rottamazione, in realtà, c’è sempre un blocco del mercato, poi, quando la rottamazione va a regime, finiscono i fondi inceppando così il sistema. Necessario quindi un provvedimento di revisione del parco macchine con una messa a norma che operi in continuo e non a singhiozzo.
Medesima opinione sulle rottamazioni è espressa anche da Aproniano Tassinari, presidente di Unima, come pure da Albano Agapiti (Coldiretti) e Filippo Trefiletti (confagricoltura), i quali sottolineano però come un processo di revisione molto severo porterebbe in taluni casi alla dismissione delle macchine vecchie senza sostituirle con altre nuove: molti agricoltori marginali potrebbero non essere infatti in grado di sostenere l’onere di ulteriori investimenti.
Eleonora Benassi (amministratore delegato di Kverneland Group) e Domenico Reggiani (direttore marketing di New Holland) hanno presentato il punto di vista dei produttori, i quali auspicano rapporti continuativi, trasparenti ed affidabili con la propria clientela, al fine di contribuire alla crescita di entrambe le realtà attraverso un processo di professionalizzazione e di progettualità comune per lo sviluppo.
Per i concessionari si patisce invece l’eccessivo numero di competitori e la concorrenza non sempre leale da parte di realtà poco qualificate. Vi è scarsa fiducia nel franchising o nei gruppi di acquisto. L’offerta molto pressante e diversificata da parte delle numerose aziende fornitrici alimenta la molteplicità di dealers italiani, mantenendo la concorrenza molto accesa. La vendita a tutti i costi, secondo i dealers, è l’anticamera del fallimento.
Infine, si lamenta come le pratiche distributive non agevolino un efficace controllo della gestione aziendale: il margine commerciale è divenuto così nel tempo soltanto un 10-12% lordo. La risposta si può trovare in alcune aree di miglioramento: magazzino ricambi ben fatto ed efficiente; migliorare le officine; trasformare l’usato in “usato garantito” facendo attenzione alle permute; sfruttare l’opportunità dei finanziamenti al cliente, emulando i fornitori di macchine. Il noleggio delle macchine è diventato progressivamente sempre più importante nel fatturato, come pure può rappresentare un ulteriore polmone di espansione il mercato delle macchine per la gestione professionale del verde.
La giornata ha visto anche l’intervento di Mauro Fabbris, Commissione Trasporti alla Camera, il quale ha offerto numerosi spunti di discussione circa scottanti temi normativi, come quello sulle norme che regolano il trasporto su strada.
Gli argomenti posti sul tavolo del dibattito sono stati quindi numerosi, complessi ed estremamente eterogenei. Le posizioni ed i vari punti di vista delle diverse figure professionali della filiera appaiono ancora lontane sotto molti aspetti, ma almeno da oggi sono stati poste le premesse per un dibattito aperto e concreto per la difesa degli interessi comuni i quali, in ultima analisi, sempre con il mercato devono fare i conti.
A cura di Donatello Sandroni - redazione@agronotizie.it
Dopo l’apertura dei lavori, officiata da Alberto Cocchi, la parola è passata al primo dei numerosi relatori: Guglielmo Carlini, presidente di Unacma. Per Carlini il ruolo del concessionario deve sempre più allontanarsi dalla figura del “mercante” per evolvere invece verso quella di vero imprenditore che opera in un sistema integrato. Indispensabile appare in quest’ottica il perfezionamento delle competenze professionali in funzione del bisogno del cliente. Nel noleggio, per esempio, vi sono alcuni servizi accessori correlati che danno valore al noleggio stesso.
Parlando di mercato, forte è l’appello di Carlini alla fine delle guerre sui prezzi, sui numeri: bisogna, secondo il presidente, rafforzare la componente più professionale ed evoluta dell’organizzazione e dei suoi membri. Parimenti auspicata una regolamentazione dei listini e degli sconti. Pare inoltre nell’aria l’ennesima proroga della liquidazione coatta amministrativa dei Consorzi Agrari Provinciali, proroga che potrebbe prolungare lo squilibrio d’offerta tra Cap commissiariati e concessionari privati (come pure Cap “in bonis”, nda), i quali non godono di alcuna agevolazione.
Carlini spende anche parole sull’obsolescenza del parco macchine, da rinnovare anche in vista dell’attuale e futura competizione con i Paesi appena entrati nella Ce. Inoltre, la Pac sta modificando non solo i mercati delle produzioni agricole, ma anche l’orientamento nell’acquisto delle macchine. Sulle scelte imprenditoriali resta sempre aperto il dubbio se sia più conveniente divenire concessionario monomarca oppure evolvere come salonista: necessaria quindi una maggiore formazione professionale, come pure un’informazione più puntuale e completa, per un continuo sviluppo di competenze su tutto il territorio.
Gilbert Daverdisse (segr. gen. Climmar: associazione europea dei dealers agrimeccanici) ha approfondito il tema dei listini dell’usato europeo (disponibili su internet, nda), come pure ha auspicato un prolungamento delle garanzie e un generale aumento del grado di soddisfazione del concessionario verso i costruttori. A tal fine sono stati comunicati i risultati di un sondaggio effettuato in Francia, dal quale si evince la “graduatoria” di soddisfazione e di fidelizzazione dei concessionari verso i propri fornitori. Valtra appare la più apprezzata, ma John Deere, pur in fondo alle classifiche di soddisfazione “commerciale”, resta comunque in testa per fidelizzazione. Anche in Italia si è operato un sondaggio analogo, i cui risuuU, continua Daverdisse, è di quasi 31 miliardi di €, il cui 18% viene fatturato in Italia. Nel nostro Paese, rispetto agli altri, le vendite appaiono però molto spostate verso il nuovo e poco verso i ricambi.
Alberto Cocchi approfondisce quindi il mercato agrimeccanico italiano. In Italia c’è infatti il numero più alto di dealers (1388) rispetto agli altri Paesi europei: ciò comporta ovviamente un reddito medio inferiore a quello dei colleghi stranieri. L’86% della rete vende meno di 50 trattori (valor medio = 13), il 10% si posiziona tra 50 e 100 (media = 70), mentre solo il 4% supera le 100 macchine vendute all’anno (media = 120). I dealers piccoli però, nel loro complesso, incidono per il 47% sul mercato.
C’è un trend verso la fidelizzazione nei confronti del gruppo costruttore: marchi come John Deere e Claas hanno un grado di fidelizzazione molto alto.
Massimo Goldoni, presidente Unacoma ed Enama, ha sottolineato il recente successo della fiera bolognese della meccanizzazione: 133.000 presenze all’Eima 2006, con forte partecipazione straniera. Goldoni ha ricordato come i numeri sui mercati, forniti in tale occasione, siano apparsi molto negativi. La collaborazione tra costruttori e concessionari, come pure la condivisone dei vari temi, è punto fondamentale per affrontare la crisi, ma la bozza d’accordo presentata da Unacma appare per Goldoni molto sbilanciata a favore dei concessionari. Le posizioni vanno riavvicinate: la soluzione potrebbe passare attraverso la semplificazione dell’accordo quadro, stendendo solo punti essenziali. Bisogna inoltre tenere a mente le forti differenze tra le grandi macchine e le piccole, come pure quelle tra aziende di grandi dimensioni e quelle medio-piccole. Snellire le norme, insomma, allargando il tavolo dove far sedere tutti gli attori della filiera: non solo costruttori e concessionari, ma anche Assonolo, contoterzisti, come pure gli utilizzatori finali nella figura delle rispettive associazioni di categoria. Il presidente di Unacoma affronta anche il tema degli incidenti sul lavoro causati spesso da macchine obsolete, ma non crede in rottamazioni “spot”, le quali sono sempre e solo un palliativo: prima della rottamazione, in realtà, c’è sempre un blocco del mercato, poi, quando la rottamazione va a regime, finiscono i fondi inceppando così il sistema. Necessario quindi un provvedimento di revisione del parco macchine con una messa a norma che operi in continuo e non a singhiozzo.
Medesima opinione sulle rottamazioni è espressa anche da Aproniano Tassinari, presidente di Unima, come pure da Albano Agapiti (Coldiretti) e Filippo Trefiletti (confagricoltura), i quali sottolineano però come un processo di revisione molto severo porterebbe in taluni casi alla dismissione delle macchine vecchie senza sostituirle con altre nuove: molti agricoltori marginali potrebbero non essere infatti in grado di sostenere l’onere di ulteriori investimenti.
Eleonora Benassi (amministratore delegato di Kverneland Group) e Domenico Reggiani (direttore marketing di New Holland) hanno presentato il punto di vista dei produttori, i quali auspicano rapporti continuativi, trasparenti ed affidabili con la propria clientela, al fine di contribuire alla crescita di entrambe le realtà attraverso un processo di professionalizzazione e di progettualità comune per lo sviluppo.
Per i concessionari si patisce invece l’eccessivo numero di competitori e la concorrenza non sempre leale da parte di realtà poco qualificate. Vi è scarsa fiducia nel franchising o nei gruppi di acquisto. L’offerta molto pressante e diversificata da parte delle numerose aziende fornitrici alimenta la molteplicità di dealers italiani, mantenendo la concorrenza molto accesa. La vendita a tutti i costi, secondo i dealers, è l’anticamera del fallimento.
Infine, si lamenta come le pratiche distributive non agevolino un efficace controllo della gestione aziendale: il margine commerciale è divenuto così nel tempo soltanto un 10-12% lordo. La risposta si può trovare in alcune aree di miglioramento: magazzino ricambi ben fatto ed efficiente; migliorare le officine; trasformare l’usato in “usato garantito” facendo attenzione alle permute; sfruttare l’opportunità dei finanziamenti al cliente, emulando i fornitori di macchine. Il noleggio delle macchine è diventato progressivamente sempre più importante nel fatturato, come pure può rappresentare un ulteriore polmone di espansione il mercato delle macchine per la gestione professionale del verde.
La giornata ha visto anche l’intervento di Mauro Fabbris, Commissione Trasporti alla Camera, il quale ha offerto numerosi spunti di discussione circa scottanti temi normativi, come quello sulle norme che regolano il trasporto su strada.
Gli argomenti posti sul tavolo del dibattito sono stati quindi numerosi, complessi ed estremamente eterogenei. Le posizioni ed i vari punti di vista delle diverse figure professionali della filiera appaiono ancora lontane sotto molti aspetti, ma almeno da oggi sono stati poste le premesse per un dibattito aperto e concreto per la difesa degli interessi comuni i quali, in ultima analisi, sempre con il mercato devono fare i conti.
A cura di Donatello Sandroni - redazione@agronotizie.it
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Fonte: Agronotizie
