Gli orizzonti della nutrizione vegetale stanno evolvendo a ritmi sempre più sostenuti. Nuove opportunità e nuove sfide marciano quindi di pari passo. Per meglio comprendere il peso di una corretta assistenza tecnica, AgroNotizie ha intervistato Franco Vitali, responsabile tecnico di Biolchim.
L'orientamento futuro dell'agricoltura è sempre più favorevole a una maggiore sostenibilità delle pratiche di nutrizione vegetale. Una delle vie più recenti passa per la nuova famiglia di prodotti definiti biostimolanti. Quali sono i progetti di Biolchim in tal senso?
"In primis va fatta una considerazione di carattere generale: ottimo che vi sia interesse verso i biostimolanti. Su questi prodotti ci sono convegni tutte le settimane, ma va detto che Biolchim operava già in questo specifico settore quando ancora era agli albori. Sono infatti materia complessa, con un elevato contenuto tecnico e quindi richiedono alta preparazione tecnico-scientifica per proporli".
Quali sono quindi le cose da sapere?
"Bisogna innanzitutto conoscere la coltura, le sue problematiche se si vuole individuare il prodotto ad hoc. E ciò va fatto per ogni situazione. E poi: si opera in convenzionale, residuo zero, biologico? Ci sono valutazioni specifiche da fare".
Panorami quindi sempre più complessi…
"Profonde sono infatti le trasformazioni in agricoltura. Ma le trasformazioni divengono spesso opportunità. Saperle cogliere e cercare, magari rischiando anche. L'importante è sapere sempre individuare ciò che offrono i cambiamenti. Per esempio, bisogna produrre sì in qualità, ma anche rientrando nei costi ed essere quindi sostenibili sotto ogni punto di vista".
Un approccio che quindi va oltre il semplice operato in campo?
"Esatto. Biolchim lavora molto soprattutto sulle filiere, cioè quelle strutture che se ben organizzate e contestualizzate, con obiettivi chiari e definiti, riescono a dare un valore aggiunto che permette di creare redditività anche agli agricoltori".
In tutto ciò, tornando ai biostimolanti, cosa possono aggiungere allo scopo?
"I biostimolanti possono permettere produzioni quali-quantitative nel rispetto delle richieste del mercato. Un possibile slogan potrebbe essere fornire soluzioni e prodotti efficaci, sostenibili e sicuri. Sicuri, perché il reparto tecnico di Biolchim ha alle spalle un team di ricerca e sviluppo cui attingere. Da lì nasce la sperimentazione, sia diretta sia tramite centri saggio. Una mole di informazioni notevole sui prodotti, quindi, che va poi trasferita a distributori e utilizzatori".
Quanto incide tutto questo sull'affidabilità dei prodotti?
"L'utilizzatore ha sempre la sicurezza dell'impiego e dell'efficacia per via di un serbatoio di conoscenze che Biolchim ha accumulato nel tempo. Non tutte le aziende sono così attrezzate. Per esempio, vi sono biostimolanti di seconda generazione con più componenti che possono rappresentare una linea di base per una molteplicità di situazioni. Però ci sono anche prodotti altamente specifici per le altrettanto specifiche situazioni di campo ed esigenze agronomiche. Bisogna saper trasferire i contenuti del catalogo in modo adeguato: coltura, problematica, soluzione".
Chi si occupa di ciò in pratica?
"I tecnici di Biolchim sul territorio sono dipendenti dell'azienda, non battitori liberi. Questo scava una profonda differenza perché massimizza il coinvolgimento dei tecnici stessi nello sviluppo aziendale sotto ogni punto di vista, fornendo di conseguenza il massimo dell'impegno a favore di distributori e utilizzatori. I tecnici di Biolchim sono infatti coinvolti fin dall'inizio nell'intero processo di sviluppo e messa a punto. Prima del lancio commerciale il prodotto viene applicato in singole aziende agricole, con le loro attrezzature e la loro specificità operativa. Un conto è una parcella sperimentale, un altro è trattare ettari e non poche piante, facendo anche prove di miscibilità per esempio con gli agrofarmaci. I tecnici devono cioè conoscere bene i prodotti e andare in modo mirato dalle aziende, dagli opinion leader e parlare con loro per capire i problemi. Serve quindi una grande capacità di ascolto. Prima di dare consigli è bene infatti ascoltare le esigenze e cercare di capire anche quelle future".
Serve quindi una visione di lungo periodo.
"Certamente. La comunicazione deve essere cioè bidirezionale: dall'utilizzatore all'azienda e quindi dall'azienda le risposte arrivano all'utilizzatore. Ciò vale anche per prodotti da considerare maturi nel catalogo, ma che ritornano attuali magari per via di una nuova coltura. Per esempio il nocciolo si sta rinnovando, quindi dei prodotti utilizzati su altre colture sono stati ricalibrati anche su nocciolo. Tanto per dire una coltura. Altro fronte col quale confrontarsi è il clima, con periodi prolungati caldi e siccitosi che si alternano con altri freddi e piovosi. Anomalie che stanno diventando norma. Non sempre tecnici e agricoltori sono adeguatamente consapevoli di tali cambiamenti e magari si stupiscono perché un prodotto che è andato bene l'anno prima non ha soddisfatto quest'anno. Va cioè rimodulata l'intera tecnica colturale e i biostimolanti sono ideali in tal senso. Non si può fare sempre la stessa cosa e pensare che vada sempre bene. Sono tutte opportunità, queste, ma le conoscenze vanno trasferite in modo semplice, traducendo in parole comprensibili a tutti anche i concetti più complessi".
La formazione tecnica è quindi sempre più strategica per utilizzare al meglio le soluzioni per la nutrizione vegetale. Quali strumenti sta mettendo a punto Biolchim per migliorare il livello di formazione della propria clientela e degli utilizzatori finali?
"Dopo la formazione di tipo agronomico, serve ovviamente anche la formazione sui prodotti, soprattutto nella fase finale di messa a punto pre-commercializzazione. Sulle modalità di impiego c'è molto da dire. Per esempio l'idroponica cresce. Si possono applicare biostimolanti in idroponica? Sì, si può. Ma fino a qualche anno fa non si pensava fosse né possibile, né utile. Invece oggi è caduto un muro. Formazione, peraltro, vuol dire anche comunicazione, insegnando al team di Biolchim come interagire al meglio con le persone. Per esempio come fare una riunione tecnica o come gestire il rapporto con i clienti. Fidelizzarli sul lungo periodo è infatti possibile solo se ogni volta che hanno un problema gli viene risolto. La soddisfazione del cliente è cioè la migliore pubblicità per l'azienda. In Biolchim vi è cioè un chiaro esempio di come l'assistenza tecnica possa diventare un eccellente sales support".
Operativamente come è strutturata Biolchim?
"Il team è composto da responsabili di area, ma ognuno di essi acquisisce informazioni non solo sulle proprie colture, ma anche su colture non esclusivamente proprie. Per esempio, i tecnici che operano sull'estero operano uno scambio di informazioni con i colleghi che operano sulle colture in Italia. Pensiamo per esempio alle recenti novità come mango e avocado. Il collega che opera in Sudamerica ci ha messo poco a dare le soluzioni giuste per colture sicuramente non tradizionali in Italia. I feedback sono quindi importanti sia a livello nazionale sia internazionale. Poi servono ovviamente gli opportuni adattamenti locali".
Il fronte normativo si sta evolvendo continuamente. Conoscere le regole sarà sempre più importante per svolgere al meglio la propria attività, sia come rivenditore, sia come agricoltore. In che modo Biolchim pensa di supportare la propria clientela in termini di aggiornamenti non solo tecnici, ma anche normativi?
"Biolchim può contare su un ufficio regulatory che lavora costantemente su normative italiane, europee e mondiali. Ogni qualvolta ci siano variazioni di etichetta o diciture vengono diffuse le necessarie informazioni. Per esempio è cambiata la normativa sulla simbologia di pericolo. Immediatamente tali cambi vanno recepiti e applicati, in modo che la clientela possa contare sempre su prodotti perfettamente allineati con la normativa più recente senza avere brutte sorprese".
L'orientamento futuro dell'agricoltura è sempre più favorevole a una maggiore sostenibilità delle pratiche di nutrizione vegetale. Una delle vie più recenti passa per la nuova famiglia di prodotti definiti biostimolanti. Quali sono i progetti di Biolchim in tal senso?
"In primis va fatta una considerazione di carattere generale: ottimo che vi sia interesse verso i biostimolanti. Su questi prodotti ci sono convegni tutte le settimane, ma va detto che Biolchim operava già in questo specifico settore quando ancora era agli albori. Sono infatti materia complessa, con un elevato contenuto tecnico e quindi richiedono alta preparazione tecnico-scientifica per proporli".
Quali sono quindi le cose da sapere?
"Bisogna innanzitutto conoscere la coltura, le sue problematiche se si vuole individuare il prodotto ad hoc. E ciò va fatto per ogni situazione. E poi: si opera in convenzionale, residuo zero, biologico? Ci sono valutazioni specifiche da fare".
Panorami quindi sempre più complessi…
"Profonde sono infatti le trasformazioni in agricoltura. Ma le trasformazioni divengono spesso opportunità. Saperle cogliere e cercare, magari rischiando anche. L'importante è sapere sempre individuare ciò che offrono i cambiamenti. Per esempio, bisogna produrre sì in qualità, ma anche rientrando nei costi ed essere quindi sostenibili sotto ogni punto di vista".
Un approccio che quindi va oltre il semplice operato in campo?
"Esatto. Biolchim lavora molto soprattutto sulle filiere, cioè quelle strutture che se ben organizzate e contestualizzate, con obiettivi chiari e definiti, riescono a dare un valore aggiunto che permette di creare redditività anche agli agricoltori".
In tutto ciò, tornando ai biostimolanti, cosa possono aggiungere allo scopo?
"I biostimolanti possono permettere produzioni quali-quantitative nel rispetto delle richieste del mercato. Un possibile slogan potrebbe essere fornire soluzioni e prodotti efficaci, sostenibili e sicuri. Sicuri, perché il reparto tecnico di Biolchim ha alle spalle un team di ricerca e sviluppo cui attingere. Da lì nasce la sperimentazione, sia diretta sia tramite centri saggio. Una mole di informazioni notevole sui prodotti, quindi, che va poi trasferita a distributori e utilizzatori".
Quanto incide tutto questo sull'affidabilità dei prodotti?
"L'utilizzatore ha sempre la sicurezza dell'impiego e dell'efficacia per via di un serbatoio di conoscenze che Biolchim ha accumulato nel tempo. Non tutte le aziende sono così attrezzate. Per esempio, vi sono biostimolanti di seconda generazione con più componenti che possono rappresentare una linea di base per una molteplicità di situazioni. Però ci sono anche prodotti altamente specifici per le altrettanto specifiche situazioni di campo ed esigenze agronomiche. Bisogna saper trasferire i contenuti del catalogo in modo adeguato: coltura, problematica, soluzione".
Chi si occupa di ciò in pratica?
"I tecnici di Biolchim sul territorio sono dipendenti dell'azienda, non battitori liberi. Questo scava una profonda differenza perché massimizza il coinvolgimento dei tecnici stessi nello sviluppo aziendale sotto ogni punto di vista, fornendo di conseguenza il massimo dell'impegno a favore di distributori e utilizzatori. I tecnici di Biolchim sono infatti coinvolti fin dall'inizio nell'intero processo di sviluppo e messa a punto. Prima del lancio commerciale il prodotto viene applicato in singole aziende agricole, con le loro attrezzature e la loro specificità operativa. Un conto è una parcella sperimentale, un altro è trattare ettari e non poche piante, facendo anche prove di miscibilità per esempio con gli agrofarmaci. I tecnici devono cioè conoscere bene i prodotti e andare in modo mirato dalle aziende, dagli opinion leader e parlare con loro per capire i problemi. Serve quindi una grande capacità di ascolto. Prima di dare consigli è bene infatti ascoltare le esigenze e cercare di capire anche quelle future".
Serve quindi una visione di lungo periodo.
"Certamente. La comunicazione deve essere cioè bidirezionale: dall'utilizzatore all'azienda e quindi dall'azienda le risposte arrivano all'utilizzatore. Ciò vale anche per prodotti da considerare maturi nel catalogo, ma che ritornano attuali magari per via di una nuova coltura. Per esempio il nocciolo si sta rinnovando, quindi dei prodotti utilizzati su altre colture sono stati ricalibrati anche su nocciolo. Tanto per dire una coltura. Altro fronte col quale confrontarsi è il clima, con periodi prolungati caldi e siccitosi che si alternano con altri freddi e piovosi. Anomalie che stanno diventando norma. Non sempre tecnici e agricoltori sono adeguatamente consapevoli di tali cambiamenti e magari si stupiscono perché un prodotto che è andato bene l'anno prima non ha soddisfatto quest'anno. Va cioè rimodulata l'intera tecnica colturale e i biostimolanti sono ideali in tal senso. Non si può fare sempre la stessa cosa e pensare che vada sempre bene. Sono tutte opportunità, queste, ma le conoscenze vanno trasferite in modo semplice, traducendo in parole comprensibili a tutti anche i concetti più complessi".
La formazione tecnica è quindi sempre più strategica per utilizzare al meglio le soluzioni per la nutrizione vegetale. Quali strumenti sta mettendo a punto Biolchim per migliorare il livello di formazione della propria clientela e degli utilizzatori finali?
"Dopo la formazione di tipo agronomico, serve ovviamente anche la formazione sui prodotti, soprattutto nella fase finale di messa a punto pre-commercializzazione. Sulle modalità di impiego c'è molto da dire. Per esempio l'idroponica cresce. Si possono applicare biostimolanti in idroponica? Sì, si può. Ma fino a qualche anno fa non si pensava fosse né possibile, né utile. Invece oggi è caduto un muro. Formazione, peraltro, vuol dire anche comunicazione, insegnando al team di Biolchim come interagire al meglio con le persone. Per esempio come fare una riunione tecnica o come gestire il rapporto con i clienti. Fidelizzarli sul lungo periodo è infatti possibile solo se ogni volta che hanno un problema gli viene risolto. La soddisfazione del cliente è cioè la migliore pubblicità per l'azienda. In Biolchim vi è cioè un chiaro esempio di come l'assistenza tecnica possa diventare un eccellente sales support".
Operativamente come è strutturata Biolchim?
"Il team è composto da responsabili di area, ma ognuno di essi acquisisce informazioni non solo sulle proprie colture, ma anche su colture non esclusivamente proprie. Per esempio, i tecnici che operano sull'estero operano uno scambio di informazioni con i colleghi che operano sulle colture in Italia. Pensiamo per esempio alle recenti novità come mango e avocado. Il collega che opera in Sudamerica ci ha messo poco a dare le soluzioni giuste per colture sicuramente non tradizionali in Italia. I feedback sono quindi importanti sia a livello nazionale sia internazionale. Poi servono ovviamente gli opportuni adattamenti locali".
Il fronte normativo si sta evolvendo continuamente. Conoscere le regole sarà sempre più importante per svolgere al meglio la propria attività, sia come rivenditore, sia come agricoltore. In che modo Biolchim pensa di supportare la propria clientela in termini di aggiornamenti non solo tecnici, ma anche normativi?
"Biolchim può contare su un ufficio regulatory che lavora costantemente su normative italiane, europee e mondiali. Ogni qualvolta ci siano variazioni di etichetta o diciture vengono diffuse le necessarie informazioni. Per esempio è cambiata la normativa sulla simbologia di pericolo. Immediatamente tali cambi vanno recepiti e applicati, in modo che la clientela possa contare sempre su prodotti perfettamente allineati con la normativa più recente senza avere brutte sorprese".
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Fonte: Agronotizie
