Dealer in agricoltura, meno aziende ma più marked-oriented

Resteranno aperte fino all’8 maggio le iscrizioni a Tao (Tractor Agricultural Observatory), il primo Forum dedicato ai Dealer in agricoltura, in programma il prossimo 14 maggio al Centro congressi di Veronafiere. I partecipanti dell’evento organizzato da Quintegia srl in collaborazione con Fieragricola sono in costante crescita e ad oggi è stata superata quota 200 partecipanti.
I motivi di attrattiva di questo appuntamento sono molteplici, a partire dal format per arrivare ai contenuti più specifici per i dealer in una fase di cambiamento nel rapporto con i clienti.
"Il ruolo dei dealer in agricoltura - spiega infatti il direttore generale di Veronafiere, Giovanni Mantovani - è mutato rispetto al passato. Ora gli acquirenti di macchine agricole, trattori, mietitrebbie e implements, un mercato che vale oltre 8 miliardi di euro, non si accontentano più solamente di acquistare un bene. I clienti dei dealer in agricoltura sono per la maggior parte professionisti: imprenditori agricoli, agromeccanici, aziende strutturate che puntano alla competitività. E pertanto richiedono un servizio completo, che va dalla prova in campo alla consulenza finanziaria, dall’assistenza post-vendita alla ricambistica. Per questo riteniamo che un Forum dedicato al settore possa costituire un’ottima piattaforma per elevare la professionalità e il management aziendale dei dealer".

Un’analisi condivisa anche da Guglielmo Carlini, presidente di Unacma, l’Unione nazionale dei commercianti di macchine agricole, aderente a Confcommercio.
Proprio Carlini sarà uno dei relatori di Tao insieme ad Andrea Bedosti (Corporate sales marketing di Same Deutz-Fahr) e Claudio Bissolo (direttore commerciale Benati macchine agricole).
Il tema, che verrà introdotto da Alberto Cocchi, giornalista ed esperto del settore della meccanizzazione agricola, riguarderà appunto l’evoluzione del sistema distributivo di macchine agricole in Italia. "Il settore dei dealer in agricoltura è cambiato nell’ultimo decennio - afferma Cocchi - e ha affrontato una ristrutturazione che ha portato alla concentrazione delle concessionarie di vendita. Basti pensare che nel 1999 i dealer erano 2.417, a fine 2008 erano 1.888, dei quali 1.389 devono essere considerati concessionari professionali".
647 imprese sono da considerare dealer «full liner», cioè strettamente legati ai grandi gruppi costruttori (Cnh, Argo, Agco, Class, John Deere) per la vendita di trattori e mietitrebbie (e non solo), 605 sono concessionari che vendono solo macchine specialistiche, 137 vendono macchinari telescopici per l’agricoltura, 499 vendono esclusivamente implements, cioè attrezzature.
"Un’altra tendenza che si sta confermando in misura sempre maggiore - anticipa Cocchi - riguarda l’aspetto della fidelizzazione dei dealer alle reti distributive. Su 100 aziende che vendono diversi brand, infatti, ben 96 sono legati ad un solo gruppo costruttore. Nel 2000 la percentuale era all’87%".