Davvero stimolante il tema dell'ultimo Tractor Agricultural Observatory, organizzato il 17 maggio 2017 nella Sala Rossa del Centro congressi di VeronaFiere e moderato da Maurizio Sala, project manager di Tao-Vincom.
Argomento dell'edizione di quest'anno le opportunità rappresentate dalla diffusione dell'agricoltura di precisione e del digital che gli Agricultural Machine Dealer 3.0 possono cogliere seguendo le indicazioni operative - fornite durante l'evento - per rinnovare l'offerta con nuovi prodotti e servizi oggi ancora poco sviluppati.
Il nono Tractor Agricultural Observatory ha visto la partecipazione non solo di Roberto Rinaldin, presidente di Unacma, Nicolò Roveda, amministratore delegato di Save Amazone Machines, e Mario Danieli, country manager Italia di Argo Tractors, ma anche - a sorpresa - di Carlo Sangalli, presidente di Confcommercio.
"La situazione attuale mi ha fatto ricordare quanto sostenuto nel libro Strategia Oceano Blu di Kim W. Chan e Mauborgne Renée - ha commentato Sangalli a proposito del precision farming e del digitale in agricoltura. Il libro divide il mercato in aree rosse già esplorate, dove la concorrenza è spietata, e in aree blu inesplorate, dove c'è ancora molto da scoprire e, ricorrendo all'innovazione e all'associazionismo, si può ancora vincere".
Formazione: una priorità per Unacma
Ad entrare nel vivo del dibattito sui dealer 3.0 è stato Roberto Rinaldin, secondo cui: "Se alcuni anni fa era sufficiente offrire un buon servizio tecnico in officina oggi, con l'implementazione prima dell'idraulica e dell'elettroidraulica e poi dell'elettronica sui mezzi agricoli, è necessario possedere conoscenze specifiche sulla gestione delle macchine e sull'uso dei computer in azienda per poter rimanere sul mercato".
Perciò per essere preparati su droni, sistemi di guida satellitare, sensori e altri dispositivi - tecnologie che crescono di pari passo con la richiesta di competenza da parte della clientela e costituiscono uno spazio business inesplorato per usare le parole di Sangalli - attualmente i concessionari hanno bisogno di organizzare frequenti corsi di aggiornamento, destinati soprattutto ai giovani, e assumere nuove figure professionali.
"Saranno richiesti soprattutto tecnici-commerciali, installatori di hardware e software, dimostratori-istruttori e periti o ingegneri elettronici - ha spiegato il presidente di Unacma. Ovvero professionisti capaci di soddisfare le richieste dei clienti, collaudare i dispositivi elettronici su trattori e attrezzature, spiegare agli agricoltori il funzionamento delle ultime soluzioni ed eseguire correttamente la manutenzione dei nuovi impianti".
Se è vero che la tecnologia applicata ai mezzi agricoli sarà fruibile da parte di tutti entro pochi anni, non basterà assumere un solo dipendente ma sarà necessario trovare diverse figure professionali - oggi quasi inesistenti nel comparto - e inserirle in un'organizzazione di alto livello. Tutto ciò è realizzabile solo puntando sulla formazione delle nuove generazioni, in particolare sull'insegnamento della meccatronica agricola in ambito scolastico.
A tal fine, Unacma è impegnata in un protocollo d'intesa con il Miur, finalizzato alla promozione dell'alternanza scuola-lavoro, e nel progetto già avviato Adotta una scuola, incentrato sull'organizzazione di corsi di meccatronica per formare personale qualificato e in grado di occuparsi del business del futuro.
Il mondo delle attrezzature chiama gli agronomi
A differenza di Rinaldin, Nicolò Roveda, amministratore delegato di Save Spa - società importatrice esclusiva di implements Amazone, Regent, Einboeck, Elho e McHale - ha espresso alcune perplessità sulla rapida diffusione delle ultime tecnologie, soprattutto in alcune regioni italiane, e quindi sulla necessità immediata di nuovi dipendenti nelle aziende concessionarie.
"Nonostante le case costruttrici mettano a disposizione varie soluzioni - ad esempio Amabus, la guida parallela Gps Track, il sistema Gps Switch e la funzione Gps Maps di Amazone - ha dichiarato Roveda - è interessante notare la bassa incidenza delle macchine munite di tali tecnologie sulle vendite totali in Italia".
Confermano la dichiarazione dell'amministratore delegato le modeste percentuali degli spandiconcime elettronici/Isobus/satellitari sul totale degli spandiconcime venduti da Save sul territorio nazionale nel periodo 2012-2017.
In ogni caso anche Roveda considera necessario investire nella preparazione alla vendita dei concessionari - di cui una minima parte è a conoscenza delle novità tecnologiche - e nell'assunzione di nuovi professionisti, in particolare di agronomi, i più adatti ad offrire in modo corretto gli ultimi dispositivi e quindi a vendere con consapevolezza attrezzature di qualità.
"Persone con conoscenze agronomiche adeguate, mancanti nel 95 per cento dei casi, potrebbero fare la differenza nella redditività aziendale e legare di più i clienti agli implements con tecnologie per precision farming, come è stato per le macchine per agricoltura biologica" ha sostenuto il manager.
In conclusione, i dealer necessitano di preparazione - specialmente sulla tecnologia Gps montata sulle attrezzature e sulla gestione dei dati raccolti - di capitali e di competenze nell'ambito dell'assistenza post-vendita per affrontare il mercato nei prossimi anni.
Il futuro in due parole? Specializzazione e digitale
"Dall'esame dei dati riguardanti le trattrici sopra i 140 cavalli vendute in Europa, emerge che solo il 10 per cento delle unità vendute in Italia utilizza la guida satellitare" ha esordito Mario Danieli che, invitato in rappresentanza dei costruttori di trattori, ha attribuito la scarsa diffusione della tecnologia per precision farming in Italia alla mancanza di conoscenze sui sistemi satellitari.
Perciò ancora una volta è stata sottolineata l'importanza della formazione in nuove aree business - quelle che oggi portano marginalità sul mercato italiano - oltre che della specializzazione.
"Da tempo Argo ha puntato sulla specializzazione con un progetto premiato ad Eima 2016, - ha aggiunto Danieli - che prevede lo sviluppo di un sistema Gprs per il controllo in remoto della guida dell'operatore attraverso tre indici (sicurezza, economia e comfort) valutati secondo i codici di colore rosso, arancione e verde".
Inoltre la società di Fabbrico - consapevole delle enormi potenzialità di internet, dei social e di tutto ciò che è digital - ha appena destinato 3 milioni di euro alla progressiva conversione al digitale e continua ad investire in progetti chiave in campi che saranno immediatamente fruibili con risorse inferiori rispetto ad altri settori.
In particolare, Argo Tractors ha intenzione di rivedere i siti dei propri concessionari e di realizzare un sito che dia un'immagine univoca del gruppo e del network dei dealer. Lo scopo? Restare il più a lungo possibile in prima posizione sulla prima pagina di Google, cosa a cui dovrebbero prestare maggiore attenzione anche le aziende concessionarie.
"In ambito digitale, probabilmente precediamo perfino il mondo dell'auto - ha concluso il country manager Italia - grazie ad un sito di e-commerce esteso a tutti i nostri concessionari e allo sviluppo del CRM (gestione delle relazioni con i clienti), che permette di seguire i consumatori dopo l'acquisto di un prodotto e anticiparne le esigenze future".
Interrogati sulla convenienza della commercializzazione digitale, Roveda, Danieli e Luca Dalla Vecchia, responsabile commerciale dell'azienda concessionaria Dalla Vecchia Fabrizio & C, hanno risposto positivamente.
Secondo Dalla Vecchia, "occorre vendere la consulenza con il digitale, facendo scoprire ai nostri clienti nuovi sistemi per ottimizzare le risorse e quindi per ottenere più margine, senza però spostare il focus dei dealer".
Mentre l'amministratore delegato di Save Spa, considerando il trend di mercato, vede la vendita digitale come una necessità inderogabile, il manager di Argo Tractors ha affermato: "Il digitale, permettendo di monitorare le esigenze del cliente e di indurlo ad un nuovo acquisto presso la stessa impresa, consente di aumentare il fatturato".
Infine tutti si sono dichiarati concordi sulla necessità di riconoscere il valore del lavoro svolto dai nuovi professionisti del settore - installatori, dimostratori-istruttori, periti o ingegneri elettronici - con tariffe adeguate, anche se queste si ripercuotono sul prezzo richiesto alla clientela.
Argomento dell'edizione di quest'anno le opportunità rappresentate dalla diffusione dell'agricoltura di precisione e del digital che gli Agricultural Machine Dealer 3.0 possono cogliere seguendo le indicazioni operative - fornite durante l'evento - per rinnovare l'offerta con nuovi prodotti e servizi oggi ancora poco sviluppati.
Tematiche del Tao 2017
Il nono Tractor Agricultural Observatory ha visto la partecipazione non solo di Roberto Rinaldin, presidente di Unacma, Nicolò Roveda, amministratore delegato di Save Amazone Machines, e Mario Danieli, country manager Italia di Argo Tractors, ma anche - a sorpresa - di Carlo Sangalli, presidente di Confcommercio.
"La situazione attuale mi ha fatto ricordare quanto sostenuto nel libro Strategia Oceano Blu di Kim W. Chan e Mauborgne Renée - ha commentato Sangalli a proposito del precision farming e del digitale in agricoltura. Il libro divide il mercato in aree rosse già esplorate, dove la concorrenza è spietata, e in aree blu inesplorate, dove c'è ancora molto da scoprire e, ricorrendo all'innovazione e all'associazionismo, si può ancora vincere".
Formazione: una priorità per Unacma
Ad entrare nel vivo del dibattito sui dealer 3.0 è stato Roberto Rinaldin, secondo cui: "Se alcuni anni fa era sufficiente offrire un buon servizio tecnico in officina oggi, con l'implementazione prima dell'idraulica e dell'elettroidraulica e poi dell'elettronica sui mezzi agricoli, è necessario possedere conoscenze specifiche sulla gestione delle macchine e sull'uso dei computer in azienda per poter rimanere sul mercato".
Roberto Rinaldin, presidente di Unacma
Perciò per essere preparati su droni, sistemi di guida satellitare, sensori e altri dispositivi - tecnologie che crescono di pari passo con la richiesta di competenza da parte della clientela e costituiscono uno spazio business inesplorato per usare le parole di Sangalli - attualmente i concessionari hanno bisogno di organizzare frequenti corsi di aggiornamento, destinati soprattutto ai giovani, e assumere nuove figure professionali.
"Saranno richiesti soprattutto tecnici-commerciali, installatori di hardware e software, dimostratori-istruttori e periti o ingegneri elettronici - ha spiegato il presidente di Unacma. Ovvero professionisti capaci di soddisfare le richieste dei clienti, collaudare i dispositivi elettronici su trattori e attrezzature, spiegare agli agricoltori il funzionamento delle ultime soluzioni ed eseguire correttamente la manutenzione dei nuovi impianti".
Se è vero che la tecnologia applicata ai mezzi agricoli sarà fruibile da parte di tutti entro pochi anni, non basterà assumere un solo dipendente ma sarà necessario trovare diverse figure professionali - oggi quasi inesistenti nel comparto - e inserirle in un'organizzazione di alto livello. Tutto ciò è realizzabile solo puntando sulla formazione delle nuove generazioni, in particolare sull'insegnamento della meccatronica agricola in ambito scolastico.
A tal fine, Unacma è impegnata in un protocollo d'intesa con il Miur, finalizzato alla promozione dell'alternanza scuola-lavoro, e nel progetto già avviato Adotta una scuola, incentrato sull'organizzazione di corsi di meccatronica per formare personale qualificato e in grado di occuparsi del business del futuro.
Iniziative di Unacma per la formazione di giovani professionisti
Il mondo delle attrezzature chiama gli agronomi
A differenza di Rinaldin, Nicolò Roveda, amministratore delegato di Save Spa - società importatrice esclusiva di implements Amazone, Regent, Einboeck, Elho e McHale - ha espresso alcune perplessità sulla rapida diffusione delle ultime tecnologie, soprattutto in alcune regioni italiane, e quindi sulla necessità immediata di nuovi dipendenti nelle aziende concessionarie.
"Nonostante le case costruttrici mettano a disposizione varie soluzioni - ad esempio Amabus, la guida parallela Gps Track, il sistema Gps Switch e la funzione Gps Maps di Amazone - ha dichiarato Roveda - è interessante notare la bassa incidenza delle macchine munite di tali tecnologie sulle vendite totali in Italia".
Confermano la dichiarazione dell'amministratore delegato le modeste percentuali degli spandiconcime elettronici/Isobus/satellitari sul totale degli spandiconcime venduti da Save sul territorio nazionale nel periodo 2012-2017.
Spandiconcime Amazone venduti in Italia dal 2012 al 2017
In ogni caso anche Roveda considera necessario investire nella preparazione alla vendita dei concessionari - di cui una minima parte è a conoscenza delle novità tecnologiche - e nell'assunzione di nuovi professionisti, in particolare di agronomi, i più adatti ad offrire in modo corretto gli ultimi dispositivi e quindi a vendere con consapevolezza attrezzature di qualità.
"Persone con conoscenze agronomiche adeguate, mancanti nel 95 per cento dei casi, potrebbero fare la differenza nella redditività aziendale e legare di più i clienti agli implements con tecnologie per precision farming, come è stato per le macchine per agricoltura biologica" ha sostenuto il manager.
In conclusione, i dealer necessitano di preparazione - specialmente sulla tecnologia Gps montata sulle attrezzature e sulla gestione dei dati raccolti - di capitali e di competenze nell'ambito dell'assistenza post-vendita per affrontare il mercato nei prossimi anni.
Conclusioni di Nicolò Roveda, amministratore delegato di Save Amazone Machines
Il futuro in due parole? Specializzazione e digitale
"Dall'esame dei dati riguardanti le trattrici sopra i 140 cavalli vendute in Europa, emerge che solo il 10 per cento delle unità vendute in Italia utilizza la guida satellitare" ha esordito Mario Danieli che, invitato in rappresentanza dei costruttori di trattori, ha attribuito la scarsa diffusione della tecnologia per precision farming in Italia alla mancanza di conoscenze sui sistemi satellitari.
Trattori sopra i 140 cavalli con sistema di guida satellitare: diffusione in Europa
Perciò ancora una volta è stata sottolineata l'importanza della formazione in nuove aree business - quelle che oggi portano marginalità sul mercato italiano - oltre che della specializzazione.
"Da tempo Argo ha puntato sulla specializzazione con un progetto premiato ad Eima 2016, - ha aggiunto Danieli - che prevede lo sviluppo di un sistema Gprs per il controllo in remoto della guida dell'operatore attraverso tre indici (sicurezza, economia e comfort) valutati secondo i codici di colore rosso, arancione e verde".
Inoltre la società di Fabbrico - consapevole delle enormi potenzialità di internet, dei social e di tutto ciò che è digital - ha appena destinato 3 milioni di euro alla progressiva conversione al digitale e continua ad investire in progetti chiave in campi che saranno immediatamente fruibili con risorse inferiori rispetto ad altri settori.
In particolare, Argo Tractors ha intenzione di rivedere i siti dei propri concessionari e di realizzare un sito che dia un'immagine univoca del gruppo e del network dei dealer. Lo scopo? Restare il più a lungo possibile in prima posizione sulla prima pagina di Google, cosa a cui dovrebbero prestare maggiore attenzione anche le aziende concessionarie.
"In ambito digitale, probabilmente precediamo perfino il mondo dell'auto - ha concluso il country manager Italia - grazie ad un sito di e-commerce esteso a tutti i nostri concessionari e allo sviluppo del CRM (gestione delle relazioni con i clienti), che permette di seguire i consumatori dopo l'acquisto di un prodotto e anticiparne le esigenze future".
Mario Danieli, country manager Italia di Argo Tractors
Interrogati sulla convenienza della commercializzazione digitale, Roveda, Danieli e Luca Dalla Vecchia, responsabile commerciale dell'azienda concessionaria Dalla Vecchia Fabrizio & C, hanno risposto positivamente.
Secondo Dalla Vecchia, "occorre vendere la consulenza con il digitale, facendo scoprire ai nostri clienti nuovi sistemi per ottimizzare le risorse e quindi per ottenere più margine, senza però spostare il focus dei dealer".
Mentre l'amministratore delegato di Save Spa, considerando il trend di mercato, vede la vendita digitale come una necessità inderogabile, il manager di Argo Tractors ha affermato: "Il digitale, permettendo di monitorare le esigenze del cliente e di indurlo ad un nuovo acquisto presso la stessa impresa, consente di aumentare il fatturato".
Infine tutti si sono dichiarati concordi sulla necessità di riconoscere il valore del lavoro svolto dai nuovi professionisti del settore - installatori, dimostratori-istruttori, periti o ingegneri elettronici - con tariffe adeguate, anche se queste si ripercuotono sul prezzo richiesto alla clientela.
