Negli ultimi anni, il mercato delle macchine agricole ha vissuto un periodo di forte contrazione. Dopo un 2021 e un 2022 molto positivi, il settore ha registrato una progressiva flessione nel biennio 2023-2024. Oggi, sembra esserci una timida ripresa ma è ancora presto per trarre conclusioni.
C'è un comparto che vive marginalmente la crisi e che, anzi, è cresciuto nell'ultimo quinquennio: si tratta del mondo dei ricambi o spare part in inglese. Ma per quale motivo?
Indaghiamo il fenomeno con l'aiuto di due esperti del settore: Flavio Rondini, product specialist di Components Engine, azienda specializzata in soluzioni innovative per la creazione e gestione di portali ricambi interattivi per le aziende costruttrici, e Rafael Massei, country director di Kramp Italia, uno dei principali player europei nella vendita B2B di ricambi e accessori per l'agricoltura, il forestale e il giardinaggio.
Da sinistra, Rafael Massei, responsabile commerciale Kramp Italia, e Flavio Rondini, product specialist Components Engine
(Fonte foto: Kramp, Components Engine)
Ricambi: un business che non sente la crisi?
L'aumento della vendita di pezzi di ricambio per macchine agricole contestuale al calo delle immatricolazioni e della vendita di attrezzature nuove, non è casuale. Si tratta di una situazione di causa effetto dove, a differenza di altri casi, il calo delle vendite ha influenzato positivamente il mercato della ricambistica.
"In assenza di nuovi finanziamenti all'acquisto, i clienti finali non comprano più macchine nuove. In questo scenario le macchine 'vecchie', già in forze alle aziende agricole, devono lavorare più a lungo e quindi necessitano di più manutenzione e, di fatto, di più ricambi" ci spiega Rondini.
Esiste un ulteriore fattore: contemporaneamente al calo delle vendite del nuovo, si assiste ad un aumento importante delle vendite di macchine usate. Un business che ha difeso la redditività di molti concessionari, che hanno potuto così diversificare la propria attività.
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"Una volta effettuato il ritiro di un mezzo usato, i dealer possono scegliere di ricondizionarli o venderli tal quali. In entrambi i casi spesso c'è la necessità di acquistare ricambi tecnici (prima o dopo la rivendita ndr.) utili ad efficientare la macchina e a renderla nuovamente utilizzabile" aggiunge Massei.
La somma di questi due fenomeni ha fatto sì che negli ultimi anni la domanda di ricambi sia fortemente cresciuta e, probabilmente, nel prossimo futuro aumenterà ulteriormente.
Evoluzione percentuale dal 2017 al 2024 del peso dei ricambi sul fatturato e dell'incidenza dell'e-commerce
(Fonte foto: Components Engine)
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Il ricambio diventa un asset strategico
L'evoluzione del settore non è solo quantitativa, ma qualitativa. Il ricambio è oggi considerato un vero e proprio asset aziendale strategico, non più un semplice servizio accessorio. La crescente centralità del post vendita ha spinto molte aziende produttrici a rivedere le proprie logiche operative, puntando sulla digitalizzazione dei processi.
"Le macchine agricole necessitano di manutenzione che spesso è pianificata per garantire la massima efficienza in campo, soprattutto dove le finestre operative sono ristrette. Se la macchina ha bisogno di ricambi, per l'azienda costruttrice è fondamentale dare la possibilità al cliente finale o a chi per esso (dealer, rivenditori o officine autorizzate), di ottenere le parti necessarie, altrimenti questi si rivolgeranno altrove" racconta Rondini.
I costruttori che hanno riconosciuto questo vantaggio competitivo possono contare su un business complementare che, come testimonia Rondini, "fa registrare ai nostri clienti un'incidenza dei ricambi sul fatturato totale compresa tra il 21% e il 28%, con volumi d'ordine triplicati in pochi anni".
Dati di un'azienda del settore che ha seguito un percorso di trasformazione digitale del servizio post vendita
(Fonte foto: Components Engine)
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"Nel 2024, Kramp ha registrato una crescita di fatturato del 9,3%, dove il 9% dovuto alla crescita dei volumi e solo lo 0,3% all'aumento dei prezzi a causa dell'inflazione. Lo stesso trend si sta confermando anche nel 2025 dove stiamo crescendo e, a fine settembre, siamo già intorno all'8,8%" commenta Massei.
Ricambi originali e compatibili: due facce della stessa medaglia
Possiamo differenziare il mercato dei ricambi agricoli in due grandi macro insiemi che spesso si intersecano fino a coincidere. Da un lato, troviamo il mondo dei ricambi originali gestiti direttamente dai costruttori di macchinari agricoli o appaltati a società terze che ne hanno l'esclusiva, dall'altro ci sono i cosiddetti ricambi compatibili o di secondo impianto. Quest'ultimi conservano le caratteristiche chiave delle parti originali, ma non sono distribuiti direttamente dal produttore della macchina.
Ricambi originali: una strategia vincente per le aziende
Le aziende che gestiscono direttamente la filiera ricambi possono garantire, anche dopo la vendita, assistenza continuativa ai clienti, dalla diagnosi all'assistenza tecnica, fino alla consegna rapida del pezzo corretto. È l'azienda produttrice della macchina a sapere quali sono i ricambi corretti e necessari per ogni tipo di intervento.
"Aiutiamo le aziende nostre clienti a costruire un portale online ben progettato che permetta di individuare in modo univoco il componente necessario tramite esplosi grafici interattivi, di consultare manuali tecnici, di ricevere kit completi per la manutenzione e di inoltrare ordini o richieste di offerta in pochi clic" ci spiega Rondini. "L'azienda non vende solo un ricambio originale, vende un servizio per far lavorare la macchina no stop".
Esempio di portale eCommerce B2B dotato di catalogo ricambi interattivo e 3D realizzato dalla Components Engine
(Fonte foto: Components Engine)
Le aziende che scelgono di investire nella digitalizzazione del post vendita devono affrontare anche uno sforzo organizzativo interno. Riorganizzare le informazioni aziendali, renderle uniformi e accessibili, consente non solo di ottimizzare i processi, ma anche di conservare il know-how in modo strutturato. Il risultato è un'azienda più resiliente nel tempo.
"Le aziende nostre clienti che hanno investito nel post vendita, hanno mantenuto trend di crescita positivo anche in periodi di difficoltà o di contrazione economica. La vendita fornisce un introito annuale costante e permette di fidelizzare il cliente" sottolinea Rondini. "Le macchine hanno tutte una vita utile e prima o poi devono essere sostituite. A quel punto, il cliente finale si ricorderà del servizio post vendita del costruttore e lo terrà in considerazione nella scelta d'acquisto".
Questa strategia porta vantaggi al costruttore ma anche all'utente finale. Chi acquista una macchina da un costruttore che ha una gestione integrata della ricambistica, sa che acquistando la macchina "acquista" anche la garanzia della sua funzionalità nel tempo.
Ricambi compatibili, non vuol dire bassa qualità
Quando il ricambio originale non è disponibile oppure quando i concessionari e le officine specializzate scelgono di avvalersi di servizi terzi per logistica o per convenienza economica, ecco che i grossisti come Kramp, oltre che su un'ampia selezione di ricambi originali, puntano sulla qualità delle componenti compatibili, sulla varietà di scelta e sulla capacità di offrire un servizio rapido, capillare e affidabile, .
"Fintanto che la macchina è nuova, o meglio è in garanzia, si utilizzano ricambi originali. Una volta che la garanzia scade, se la macchina continua a essere operativa, tendenzialmente si opta per ricambi compatibili - spiega Massei. E qui entriamo in gioco noi: avere dei ricambi compatibili di qualità che costano circa un 25-30% in meno rispetto agli originali, ci rende molto competitivi".
La possibilità di identificare e scegliere tra diversi ricambi compatibili di alta qualità è il segreto di Kramp
(Fonte foto: Kramp)
Ma perché le soluzioni proposte possano competere con i ricambi originali, è fondamentale ricercare i migliori fornitori di componentistica che garantiscano qualità e affidabilità nel tempo.
"Oggi con oltre 3.300 clienti B2B, principalmente dealer, officine specializzate, ricambisti locali e grosse ferramenta, offriamo un assortimento ampio (330mila referenze visibili e ordinabili ndr.), che spazia dai ricambi originali, per alcuni brand che collaborano direttamente con noi, ai compatibili di alta qualità, spesso provenienti da produttori di primo impianto, cioè che si occupano anche di fornire gli stessi costruttori".
Un altro aspetto fondamentale per Kramp è la logistica. Le strette finestre operative del mondo agricolo, richiedono consegne veloci per riparazioni fatte nel più breve tempo possibile.
"Come Kramp disponiamo di un magazzino dedicato a Reggio Emilia con oltre 77mila referenze pronte alla spedizione, garantendo così la consegna in 24 ore su quasi tutto il territorio nazionale, indipendentemente dall'entità d'ordine - racconta Massei. Grazie alla nostra logistica, se la parte è disponibile a Reggio, spesso riusciamo ad essere competitivi nelle tempistiche di consegna anche nel confronto con gli stessi costruttori".
Il magazzino di Reggio Emilia permette a Kramp di offrire ampio assortimento, assistenza tecnica e tempi rapidi di consegna
Commercio online: sfida e opportunità
Nell'ultimo decennio il commercio online ha assunto un ruolo centrale. "Le vendite online sono vitali per noi" commenta Massei. In Kramp, già nel 2017 oltre il 95% delle transazioni avveniva tramite portale web, percentuale confermata anche oggi.
L'accelerazione impressa dalla pandemia ha spinto molte aziende ad aggiornare i propri strumenti digitali, colmando un gap strutturale e consolidando l'e-business come standard operativo.
"L'azienda che gestisce il suo catalogo di ricambi in modo 'classico' (cartaceo o semi informatizzato ndr.) convive con molta confusione, dispersione di informazioni e potenziali errori. Come Components Engine cerchiamo di creare con le aziende piattaforme online logiche e standardizzate, in grado di essere fruibili dalle diverse realtà nazionali e non, che sono alla ricerca di parti di ricambio" spiega Rondini.
Esempio di portale ricambi aziendale realizzato con il supporto della Components Engine
La possibilità di accedere facilmente ai canali di vendita dedicati e assicurarsi i ricambi necessari in tempi brevi, incontra perfettamente le necessità di un settore dove anche solo pochi giorni di fermo macchina possono causare danni ingenti. Il tempismo fa la differenza così come il corretto funzionamento dei portali web. "Abbiamo visto come l'interruzione temporanea delle funzionalità del nostro portale generi un impatto immediato sull'order intake e sul fatturato della giornata, bastano poche ore" aggiunge Massei.
L'ampliamento del commercio online ha però portato anche a una maggiore competizione. "In Italia viviamo già una situazione particolarmente competitiva, troviamo sia costruttori che vendono i ricambi originali, sia realtà come la nostra di rivenditori e wholesalers (grossisti ndr.), ma anche diversi costruttori di componentistica che fanno aftermarket diretto" commenta Massei.
A ciò si aggiunge la concorrenza estera che, grazie ai marketplace online, è alla portata di click e spesso con dei prezzi estremamente vantaggiosi. "Certo molte componenti si possono trovare anche al di fuori dei canali ufficiali o dalle rivendite autorizzate, ma chi dà garanzia sul loro funzionamento e sull'intervento di manutenzione fatto con tali parti?" si chiede Rondini.
Un elemento distintivo nell'offerta di ricambi è quindi la capacità del marchio o del distributore di farsi percepire come punto di riferimento nel mercato locale.
"La nostra strategia online non ci esenta dall'essere presenti anche localmente - sottolinea Massei. Oggi Kramp Italia conta 12 area manager che si occupano del rapporto con i clienti sul territorio e di un customer service composto da 8 specialisti prodotto e più di 12 customer service specialist, in grado di assicurare il massimo supporto sia tecnico che operativo".
Nonostante la netta prevalenza del commercio online la componente umana mantiene ancora la sua importanza
(Fonte foto: Kramp)
Non solo semplici pezzi di ricambio
Che si tratti di ricambi originali o di secondo impianto, gli obiettivi del settore sono chiari: non si tratta solo di vendere parti, ma anche di fornire un servizio strutturato, tempestivo e professionale.
Chi riesce a trasformare il post vendita in un modello di business strutturato, crea una relazione duratura con le realtà locali, riduce la concorrenza di terze parti e rafforza la propria posizione sul mercato. Non sorprende quindi che molte aziende vedano oggi nel mondo ricambi non solo una necessità, ma una delle principali leve di crescita sostenibile nel medio-lungo periodo.
"Il mondo dei ricambi non è un costo, ma un asset strategico: genera valore costante e consolida il rapporto con i clienti nel tempo. Chi investe nel post vendita non subisce le crisi di mercato perché, finché le macchine lavorano, i ricambi si vendono. E un'azienda che controlla il proprio flusso di ricambi controlla anche il futuro del suo business" conclude Rondini.
"Il fatto di avere rivenditori specializzati in grado di far funzionare i trattori e le attrezzature in campo, sarà sempre fondamentale. Anche se le dinamiche del mercato cambiano, avere prodotti e ricambi di qualità e garantire continuità, servizi e fiducia ai clienti, rimane la chiave per il futuro" sintetizza Massei.
