Eccoci giunti al terzo e ultimo capitolo della serie di tre approfondimenti legati al tema del rialzo del prezzo dei mezzi agricoli. Questa volta vogliamo portare alla luce il punto di vista dei concessionari, figure indispensabili al mercato che agiscono da intermediari tra costruttori e agricoltori, offrendo supporto e guida all'investimento.
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Per aggiungere alla voce di agricoltori e costruttori, protagonisti dei precedenti approfondimenti, quella dei dealer, ci siamo serviti del prezioso contributo di Roberto Rinaldin, presidente del Climmar e titolare del concessionario trevisano Rinaldin Group, distributore dei brand Antonio Carraro, Landini e Kioti, di Enrico Reni titolare del concessionario emiliano Reni Macchine e distributore del costruttore Agco, di Carlo Zamponi, titolare della concessionaria romana Zamponi Macchine Agricole distributore dei brand Massey Ferguson e Antonio Carraro e di Vincenzo Capobianco, titolare dei concessionari Capobianco Trattori in Puglia e Molise distributore del brand New Holland.
Prezzi dei mezzi agricoli, la tempesta perfetta
L'assodato rincaro dei mezzi agricoli degli ultimi anni è dovuto ad un pluralità di eventi. L'incremento dei costi di produzione - dovuto ai costi energetici, alla difficoltà di reperimento delle componenti e ai costi di trasporto - ha generato un calo dell'offerta e "una tecnica di costruzione molto discontinua - Afferma Rinaldin. Abbiamo vissuto macchine semi costruite da piazzale, riprese poi per essere rifinite con l'arrivo dei componenti, soprattutto elettronici, che mancavano sul mercato".
Il contemporaneo proliferare di misure di incentivazione con aliquote molto alte, ha fatto impennare la domanda di mezzi agricoli, mascherando il rincaro e facendo registrare un record di vendita dei trattori.
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"Con l'esplosione degli incentivi il cliente è riuscito ad acquistare in modo molto facile" , spiega Zamponi. "Abbinando detrazioni e contributi, specialmente le imprese più strutturate sono riuscite ad effettuare investimenti di alto valore con un peso minimo sulle finanze aziendali".
Motorizzazioni Stage V e connettività
Alle motivazioni di carattere macroeconomico si aggiungono quelle di carattere tecnico e tecnologico tra cui il passaggio alle motorizzazioni Stage V e la diffusione, legata all'accesso ai finanziamenti, della connettività di bordo.
"Il passaggio alle motorizzazioni Stage V ha avuto un forte impatto sul costo finale dei trattori - spiega Rinaldin. Gli addizionali tecnici di un motore Stage V hanno causato uno sforzo di riprogettazione e trasformazione".
È dello stesso parere Zamponi che afferma: "se per le alte potenze l'impatto economico dell'aggiunta dei sistemi di post trattamento ha un costo industriale abbastanza basso, su un trattore specializzato da vigneto e frutteto è più oneroso". E infatti, come già evidenziato negli scorsi due approfondimenti, questi mezzi sono tra quelli che hanno subito i ritocchi di listino più importanti.
Una ripercussione sui prezzi l'ha prodotta l'implementazione di strumenti di connessione da remoto, divenuti requisito imprescindibile per accedere al Credito 4.0 e non solo. "Su una macchina con un range di prezzo da 50 a 100mila euro - chiarisce Zamponi - possiamo avere un incremento anche del 10% che si riduce sulle potenze maggiori. L'applicazione di tecnologie come l'Rtk, con costi che possono arrivare a 10 - 12 mila euro, può rappresentare un impegno finanziario importante".
Connettività, valore aggiunto o costo superfluo?
Abbiamo capito che l'integrazione di tecnologia a bordo delle macchine agricole si paga ma è un prezzo che garantisce un'efficienza operativa maggiore. Se prima, per differenti motivi tra cui anche culturali, la connessione a bordo era considerata un costo superfluo, ora gli agricoltori ne riconoscono sempre più i vantaggi.
"Inizialmente, i clienti si interessavano agli strumenti di connettività principalmente per ottenere la detrazione fiscale ma oggi la situazione è cambiata", afferma Zamponi.
L'obbligatorietà della connettività per accedere alle detrazioni ha innescato un circolo virtuoso per cui "oggi tecnologie come la guida satellitare che in altri stati europei sono standard ed in uso da molto tempo, seppur rimangano un accessorio, iniziano a farsi conoscere ed apprezzare", afferma Rinaldin.
Rialzo dei prezzi, incentivi ed esigenze aziendali
Al rialzo del prezzo dei trattori si accompagna la bassa propensione ad investire da parte degli agricoltori che, in un momento storico poco favorevole, spesso attendono l'incentivo.
"Il prezzo dei trattori è ormai insostenibile per le aziende agricole - afferma Reni. I costi delle materie prime calano continuamente mentre quelli dei prodotti finali salgono. Il sistema attuale colma questa disparità con gli incentivi, ma crea un paradosso. Invece di garantire la competitività degli agricoltori con margini adeguati, offre contributi per acquistare macchinari".
La percezione dei concessionari è che da una parte i sistemi contributivi all'acquisto, specie quelli con aliquote moto alte, hanno mitigato e nascosto gli incrementi di prezzo. "Il cliente non ha avuto subito la percezione del rialzo - afferma Rinaldin - il problema è emerso quando sono finiti i contributi". Dall'altra, questo legame stretto tra investimenti e incentivi ha generato una dinamica di dipendenza che, tra gli effetti, genera un andamento altalenante del mercato e l'inversione del rapporto tra esigenze aziendali e investimenti.
"Idealmente, l’investimento nasce da un’esigenza aziendale e solo poi si cerca il supporto economico adeguato - afferma Capobianco. Oggi, invece, avviene il contrario. Le imprese scelgono cosa acquistare in base ai fondi disponibili, con il rischio di decisioni sbagliate e all'interno di una dinamica di mercato da ottovolante".
Piazzali pieni di trattori, cala la marginalità dei dealer
Se da un lato ci sono gli agricoltori sotto pressione con una bassa propensione ad investire in nuove macchine agricole, dall’altro abbiamo una catena produttiva che per ripartire, spinge sulla rete vendita. I concessionari, presi tra due fuochi, si ritrovano ad avere piazzali pieni di macchine che aspettano di essere vendute. Prevedere quando però è molto difficile.
"Fare programmazione è molto complicato in questo momento. L'agricoltore compra solo se ci sono dei contributi - afferma Reni. Cerchiamo di agevolare le linee produttive delle case madri, ma abbiamo dei magazzini che sono insostenibili".
È della stessa opinione anche Capobianco che aggiunge: "le case costruttrici hanno sì leggermente migliorato le condizioni applicate ai concessionari con l’obiettivo di smobilitare lo stock accumulato e far ripartire le linee produttive, tuttavia ci ritroviamo a dover aumentare il capitale immobilizzato in una situazione non favorevole visto il costo del denaro in continuo aumento".
Il risultato di questa dinamica è che, per svuotare i piazzali e mantenere la quota di mercato, i concessionari si vedono costretti ad assottigliare la loro marginalità. "I costi di produzione e trasporto salgono, le vendite calano e noi siamo nel mezzo - afferma Reni. Abbassiamo i margini, ma mantenere la quota di mercato è sempre più difficile".
Da 'venditori di ferro' a fornitori di servizi
L'assottigliamento della marginalità sulla vendita è, tuttavia, un fenomeno più ampio che arriva al settore delle macchine agricole dal mondo dell'automotive. Quello che si sta delineando è un vero e proprio cambio di pelle della figura del dealer.
"Sia per dinamiche di mercato che per pressioni da parte delle case costruttrici, si sta cercando di spostare sempre di più il nostro margine commerciale dalla vendita delle macchine alla fornitura di servizi" afferma Zamponi. "In particolare - aggiunge Capobianco - su manutenzione, ricambistica, finanziamenti e assistenza".
Rimane da capire quanto gli agricoltori siano pronti ad accogliere questo cambiamento e a pagare servizi che fino ad ora erano compresi nella vendita della macchina. Il punto è che, con l’evoluzione delle aziende agricole e la crescente complessità tecnologica dei trattori, si tratta di prestazioni sempre più determinanti e onerosi da erogare.
"Ci scontriamo con una tendenza culturale a investire meno nel servizio e più nell’acquisto del mezzo stesso - afferma Zamponi. Molte attività svolte dai dealer - come la preparazione e la consegna della macchina, la messa in campo e la formazione sull’utilizzo - non vengono ancora riconosciute economicamente. Anche l’assistenza telefonica, sempre più essenziale, continua a essere percepita come un servizio implicito e non monetizzabile".
La strategia dei Big Dealer
Per far fronte al mercato in flessione, un'ulteriore pressione che i concessionari subiscono dalle case costruttrici è la cosiddetta strategia dei Big Dealer. Le case madri selezionano il dealer più grande in una determinata area geografica e cercano di far convergere in esso quelli più piccoli.
"La logica - spiega Rinaldin - è che se il mercato crolla del 30%, servono il 30% di dealer in meno e per rimanere competitivi è necessario aumentare i volumi di vendita e allargare la propria quota di mercato".
La struttura interna del concessionario
Oltre alla contrazione e allo spostamento della marginalità, un fattore in gioco è l'adeguamento della struttura interna dei concessionari all'andamento altalenante del mercato.
Per far fronte all'incremento delle vendite, quasi del 35%, occorso durante il periodo della 4.0, "i dealer hanno dovuto reperire capitali e manodopera in un momento in cui il mercato richiedeva un’espansione rapida - spiega Rinaldin. Poi, in breve tempo, il mercato è crollato ed ora i concessionari si trovano a mantenere strutture ampliate, affrontando non poche difficoltà".
L'andamento altalenante del numero di immatricolazioni di nuovi trattori, fonte dati FederUnacoma
(Fonte foto: AgroNotizie)
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È dello stesso parere anche Capobianco, che aggiunge: "in periodi di picco ci ritroviamo a gestire una mole di lavoro eccessiva rispetto alle nostra capacità. Questa instabilità rappresenta una sfida importante perché operiamo in un settore molto tecnico che richiede competenze altamente specializzate".
Nel 2024 si è toccato il minimo storico di trattori immatricolati dal 1942: 15.500 unità contro le quasi 25 mila del 2021.
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Se da un parte calano i numeri, dall'altra i mezzi aumentano di prezzo determinando comunque una certa stabilità del valore economico generale del mercato. Per i concessionari, tuttavia, ciò si traduce in un maggior peso, dal punto di vista della sostenibilità economica, di ciascuna macchina ferma in piazzale.
L'usato recente fa paura
Al calo delle immatricolazioni, accompagnato dal rialzo dei prezzi dei trattori nuovi, si aggiunge una crescita importante del mercato dell'usato, che nel 2024 ha coperto il 78,7% della richiesta nazionale di macchine agricole raggiungendo le oltre 57mila unità (dati FederUnacoma).
Andamento del mercato delle trattrici usate dal 2019 al 2024, dati FederUnacoma
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"Inizialmente avevamo paura che l'alta contribuzione al nuovo abbassasse la vendita dell'usato, causandone una svalutazione che avrebbe generato un'importante minusvalenza - afferma Rinaldin. Poi, tra i ritardi delle consegne, arrivati a tempistiche fino ad un anno, e il forte rialzo dei prezzi del nuovo, il mercato dell'usato ha performato più che bene".
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Oggi, a far paura ai concessionari è l'usato recente che ha un peso importante a livello di sostenibilità economica e non è facile da piazzare in quanto composto da una tipologia di mezzi che si sovrappone al nuovo ma senza essere sostenuto delle agevolazioni di cui gode quest'ultimo.
"Capita sempre più spesso che le aziende agricole, spinte dai finanziamenti, ci diano in permuta trattori recenti con poche ore di utilizzo. Questi mezzi sono pesanti dal punto di vista finanziario e difficili da vendere perché a fronte di una piccola differenza di prezzo, conviene acquistare il nuovo agevolato," afferma Capobianco.
Altro fenomeno da prendere in considerazione e che ha fortemente aumentato la concorrenza tra dealer, è che nell'ultimo anno le case madri, per sbloccare gli stock, hanno applicato condizioni più favorevoli ai concessionari. Macchine stesso modello e stesso allestimento sono state vendute ad un prezzo inferiore di quello applicato negli anni passati. "Di conseguenza - afferma Capobianco - alcune permute ritirate al valore di mercato di quegli anni, oggi si vendono ad un prezzo più basso riducendo ulteriormente il margine per il concessionario".
Incentivi? Regole chiare e un programma pluriennale
Se da una parte gli strumenti di agevolazione all'acquisto sorreggono la vitalità del mercato delle trattrici, dall'altra i concessionari denunciano che le modalità, i tempi e i criteri con cui sono presentati, impediscono di effettuare quella programmazione necessaria a tutti gli attori della filiera.
"Oggi la situazione è confusa ed incerta - afferma Rinaldin. Esce un incentivo, poi se ne annuncia un altro, le regole cambiano in corso d’opera e, nel frattempo, le aziende agricole attendono di capire quale sia più conveniente. Chiediamo regole chiare e un programma almeno quinquennale in modo che utilizzatori finali, costruttori e dealer possano pianificare con sicurezza".
Concorda anche Zamponi che specifica: "è importante avere una visione che vada oltre l'incentivo momentaneo. Invece di concedere il 60% per un solo anno e poi abbassarlo drasticamente o sospenderlo, sarebbe più utile garantire un 30% costante con un programma pluriennale".
Sconfiggere i tempi della burocrazia
Un'ulteriore criticità è la grande complessità burocratica che è necessario affrontare per accedere agli incentivi e che spesso non fornisce certezza dell'investimento se non dopo lunghe attese, creando un'instabilità che gioca a sfavore di tutti i protagonisti del comparto.
Per evitare confusione e tentennamenti che rischiano di compromettere stagione e fatturato, serve più snellezza nei processi. "Gli incentivi devono avere tempi e modalità certi - dichiara Reni. Per esempio, sul bando Ismea abbiamo inoltrato 160 richieste lavorandoci in 14 a tempo pieno per 3 mesi, ma siamo ancora in attesa di risposte. Le macchine sono lì ferme e non abbiamo alcuna certezza".
Infine, suscitano malcontento le modalità di accesso a click day utilizzate per gli incentivi a fondo perduto come il bando Isi Inail e Ismea, per la casualità del criterio di selezione che rimanda tutto all'abilità e alla velocità del tecnico cliccatore.
