Ecommerce è la parola magica del 2020 e la sua scia affascinante si sta propagando anche sul 2021, visto anche il fatto che la pandemia non sembra voler allentare la morsa. I dati della fine dell'anno scorso hanno confermato che l'ecommerce è definitivamente esploso e che gli italiani si sono ormai abituati a fare spesa online. L'ecommerce sembra un passo inevitabile ormai anche per le aziende agricole, piccole o grandi che siano. Una riflessione sull'opportunità di partire va sicuramente fatta, in molte si sono buttate sull'onda dell'emergenza e si tratta ora di decidere se strutturare un ecommerce con tutti i crismi o se restare a metà del guado.
Innanzitutto i dati che attestano la tendenza per l'agroalimentare: secondo l'Osservatorio digital innovation del Politecnico di Milano, nel 2020, l'ecommerce BtoC in Italia è cresciuto, per i prodotti, del 31% rispetto al 2019. Il tasso più alto di crescita degli ultimi anni, quando le percentuali sono sempre e comunque rimaste su cifre superiori al 20%, in costante ascesa quindi. C'è di più, in particolare il segmento "Food and grocery" ha visto una crescita ancora più accentuata rispetto agli altri prodotti, del 55% sul 2019. L'ultimo dato si attesta sui 2,5 miliardi di acquisti online per il comparto, rispetto agli 1,6 miliardi di euro dell'anno precedente. Dettagliando maggiormente si scopre che il "Grocery alimentare" valeva, a fine 2020, 854 milioni di euro. Nel 2020 sono cresciuti sia gli ordini, sia lo scontrino medio.
Che fare dunque, buttarsi nella mischia con l'obiettivo di agguantare la tendenza e aumentare il giro dei clienti? Trovare quindi un nuovo canale, soprattutto per chi da tempo è abituato alla vendita diretta nello spaccio aziendale? Se lo stanno chiedendo in tanti, per capire quali variabili soppesare, come organizzarsi e come valutare se ne valga veramente la pena, AgroNotizie ha raccolto diverse testimonianze.
Fra le prime considerazioni c'è la scelta: optare per un marketplace, con la possibilità di raggiungere un pubblico più ampio e con una serie di servizi (dai pagamenti alla logistica) o sviluppare un sito interno all'azienda, usando per esempio una piattaforma, come può essere Magento, Shopify o Woocommerce (piattaforma open source per WordPress)? Alcuni dati da tenere presente, riportati sul rapporto dedicato all'ecommerce della Casaleggio associati nel 2020, dicono che il sito proprietario resta il canale prediletto dalle aziende italiane (in generale, non solo dell'agrifood), chi è presente sui marketplace, nel 45% dei casi, è su due o tre piattaforme contemporaneamente. Fra i marketplace, i più utilizzati sono Amazon, eBay, Facebook Marketplace.
E l'eshop bottega direttamente sul sito dell'azienda? Quanto è difficile da impostare? "Noi de L'agricola - ha raccontato Fabio Trezzi che per l'azienda L'agricola, fattoria alle porte di Milano che è partita negli anni '80 con il punto vendita interno, gestisce proprio il neonato eshop e la comunicazione - siamo partiti sull'onda dell'emergenza, circa un anno fa. Le scelte da fare sono moltissime, tutte da calibrare attentamente. Bisogna pensare che l'ecommerce è un vero e proprio negozio. Noi avevamo già la piattaforma Magento, la gestione non è immediata, servono competenze. Più facile è una piattaforma, per esempio come Woocommerce. Ma, al di là della scelta di piattaforma cui appoggiarsi, avviare un ecommerce è un investimento continuo. Devi gestire le referenze, avere ampia scelta, capire quali siano quelle più adatte per l'ecommerce, anche rispetto alla consegna e poi organizzare le offerte. Il cliente va fidelizzato, esattamente come un negozio fisico. Ogni conversione in acquisto, ha un costo. Quando si decide di aprire l'ecommerce sul sito vanno fatti un business plan, un'analisi di mercato, bisogna quindi capire anche chi siano i concorrenti e quali aree vuoi servire".
"Noi de L'agricola serviamo nel raggio di 10 chilometri e a Milano città. Anche per quanto riguarda la logistica sono molte le scelte da fare - ha continuato Trezzi - puoi affidarti a una società esterna o, se hai un tuo furgoncino, una rete di corrieri interni, puoi organizzarti ma devi programmare le consegne e calcolare i tempi rispetto al momento dell'ordine". Nonostante le difficoltà L'agricola va avanti e continua a sviluppare il suo ecommerce che oggi conta quattrocento prodotti lavorati e trasformati in fattoria: dal pane ai salumi, dalla frutta e verdura ai formaggi.
Aldo Santacatterina, titolare de L'agricola, non ha dubbi, ne vale la pena. "Ti permette di arrivare molto vicino al cliente. Siamo direttamente in contatto con lui, con la chat. Possiamo arrivare molto più lontano. Il contributo in termini di fatturato dell'ecommerce è ancora molto limitato ma sono convinto - ha detto Santacatterina - che investire nell'ecommerce sia una scelta giusta. Bisogna lavorare con la comunicazione ma darà i suoi frutti".
Se L'agricola ha attivato l'ecommerce per rispondere alle esigenze dei clienti che già aveva e che erano bloccati a casa a causa del lockdown, c'è chi è partito molto tempo fa, ma sottolinea la stessa complessità de L'agricola. Bioexpress, cooperativa di produttori dell'Alto Adige, specializzata in produzioni biologiche, è attiva dal 2000 e si è costituita proprio con la volontà di operare tramite consegna a domicilio. L'ecommerce è arrivato più tardi, nel 2008-2009, comunque in grande anticipo rispetto alla diffusione in Italia per i prodotti agricoli. Oggi Bioexpress consegna cassette di frutta e verdura biologiche praticamente in tutto il Nord, da Novara a Trieste, e poi, verso Sud, fino a Rimini e a Roma.
"Il nostro percorso è stato molto lungo" ha detto Martin Siller, fondatore di Bioexpress. "Siamo partiti con la consegna a domicilio, solo in alcune zone dell'Alto Adige. Ci siamo organizzati, eravamo un gruppo di cinque produttori, abbiamo fatto un piano di produzione. È importante poter offrire un certo assortimento, le persone sono abituate ad andare al supermercato e per questo è fondamentale fare rete, organizzarsi con altri. All'inizio avevamo una cassetta standard, poi abbiamo aperto alla possibilità di fare modifiche da parte dell'acquirente e ora abbiamo diversi tipi di cassetta. Il consumatore va ascoltato. Noi chiediamo sempre come vanno le cose, se sono soddisfatti e cerchiamo di seguire le loro indicazioni. La logistica, quando hai un ecommerce e consegni a domicilio il fresco, è fondamentale. Bisogna organizzarsi bene con i furgoni, non è uno scherzo. Noi siamo partiti con un piccolo raggio d'azione e abbiamo fatto un passo alla volta. L'anno scorso è arrivato il vero boom, con il lockdown e, nonostante l'esperienza, eravamo sottodimensionati".
Finora abbiamo parlato di BtoC, ma, per aziende di media e grande dimensione, non è da sottovalutare il BtoB, guardando all'estero. A puntarci nel 2020 è stata la Cia, Confederazione italiana agricoltori, con un accordo con la cinese Alibaba della durata di un anno, a partire da luglio 2020. Alibaba è una piattaforma da 150 milioni di utenti registrati e 190 fra Paesi e regioni coinvolte. Un trampolino di lancio perfetto per chi voglia raggiungere mercati lontani.
"Non abbiamo avuto dubbi - ha detto Laura Brida, responsabile Ufficio organizzazione della Cia - Alibaba riceve 300mila richieste al giorno per quaranta diversi settori merce e, da un'analisi dei fabbisogni dei buyer, il 'food e beverage' è al primo posto come settore e al secondo ci sono i prodotti agricoli. L'accordo, valido in esclusiva per i soci Cia, prevede forti scontistiche sui servizi e sulla membership. A seconda delle esigenze, i pacchetti di servizi per le aziende sono diversi, l'agricoltore ha a disposizione consulenze per tutte le operazioni che dovrà fare, a partire dall'impostazione della vetrina. È l'azienda stessa che imposta la sua capacità di fornitura, ma ovviamente stiamo parlando di aziende non proprio minuscole. Sulla piattaforma arrivano richieste dai buyer di tutto il mondo e posso fare proposte. Ciò che è veramente positivo è che Alibaba non chiede provvigioni sulle vendite".
Per capire dunque come stiano andando gli affari su Alibaba, abbiamo contattato alcune aziende agricole che hanno aderito all'accordo Cia. "Noi avevamo già tutto il materiale, foto, brochure aziendali, per creare le schede prodotto. Avevamo partecipato a Tuttofood, quindi non è stato difficile allestire la vetrina" ci ha raccontato Paola Peruzzi dell'azienda agricola La coccinella che produce mele, varietà tipiche della Val di Chiana. "Abbiamo ricevuto supporto e formazione sulla piattaforma. È un'attività quotidiana, Alibaba va seguito ogni giorno ma non c'è una persona esclusivamente dedicata in azienda. In un mese abbiamo già iniziato a ricevere richieste e ora dobbiamo inviare le nostre prime proposte".
L'azienda Romano liquirizia lavora da ottanta anni radice di liquirizia e aveva già un ecommerce. È approdata su Alibaba da poco più di un mese. "Il nostro - ha raccontato il titolare Vincenzo Romano - è un mercato di nicchia ed è proprio questo il principale problema. Mancano i buyer. Noi trattiamo un prodotto molto alto ed esportiamo già in tanti Paesi, in Francia, in Germania, a Dubai. L'interesse c'è ma cerchiamo buyer o importatori. Speriamo di trovarli attraverso questa piattaforma anche perché, al momento, le fiere sono ferme per via della pandemia e Alibaba è l'alternativa migliore. Per ora non abbiamo ricevuto proposte ma la prospettiva è molto buona".
Innanzitutto i dati che attestano la tendenza per l'agroalimentare: secondo l'Osservatorio digital innovation del Politecnico di Milano, nel 2020, l'ecommerce BtoC in Italia è cresciuto, per i prodotti, del 31% rispetto al 2019. Il tasso più alto di crescita degli ultimi anni, quando le percentuali sono sempre e comunque rimaste su cifre superiori al 20%, in costante ascesa quindi. C'è di più, in particolare il segmento "Food and grocery" ha visto una crescita ancora più accentuata rispetto agli altri prodotti, del 55% sul 2019. L'ultimo dato si attesta sui 2,5 miliardi di acquisti online per il comparto, rispetto agli 1,6 miliardi di euro dell'anno precedente. Dettagliando maggiormente si scopre che il "Grocery alimentare" valeva, a fine 2020, 854 milioni di euro. Nel 2020 sono cresciuti sia gli ordini, sia lo scontrino medio.
Che fare dunque, buttarsi nella mischia con l'obiettivo di agguantare la tendenza e aumentare il giro dei clienti? Trovare quindi un nuovo canale, soprattutto per chi da tempo è abituato alla vendita diretta nello spaccio aziendale? Se lo stanno chiedendo in tanti, per capire quali variabili soppesare, come organizzarsi e come valutare se ne valga veramente la pena, AgroNotizie ha raccolto diverse testimonianze.
Fra le prime considerazioni c'è la scelta: optare per un marketplace, con la possibilità di raggiungere un pubblico più ampio e con una serie di servizi (dai pagamenti alla logistica) o sviluppare un sito interno all'azienda, usando per esempio una piattaforma, come può essere Magento, Shopify o Woocommerce (piattaforma open source per WordPress)? Alcuni dati da tenere presente, riportati sul rapporto dedicato all'ecommerce della Casaleggio associati nel 2020, dicono che il sito proprietario resta il canale prediletto dalle aziende italiane (in generale, non solo dell'agrifood), chi è presente sui marketplace, nel 45% dei casi, è su due o tre piattaforme contemporaneamente. Fra i marketplace, i più utilizzati sono Amazon, eBay, Facebook Marketplace.
E l'eshop bottega direttamente sul sito dell'azienda? Quanto è difficile da impostare? "Noi de L'agricola - ha raccontato Fabio Trezzi che per l'azienda L'agricola, fattoria alle porte di Milano che è partita negli anni '80 con il punto vendita interno, gestisce proprio il neonato eshop e la comunicazione - siamo partiti sull'onda dell'emergenza, circa un anno fa. Le scelte da fare sono moltissime, tutte da calibrare attentamente. Bisogna pensare che l'ecommerce è un vero e proprio negozio. Noi avevamo già la piattaforma Magento, la gestione non è immediata, servono competenze. Più facile è una piattaforma, per esempio come Woocommerce. Ma, al di là della scelta di piattaforma cui appoggiarsi, avviare un ecommerce è un investimento continuo. Devi gestire le referenze, avere ampia scelta, capire quali siano quelle più adatte per l'ecommerce, anche rispetto alla consegna e poi organizzare le offerte. Il cliente va fidelizzato, esattamente come un negozio fisico. Ogni conversione in acquisto, ha un costo. Quando si decide di aprire l'ecommerce sul sito vanno fatti un business plan, un'analisi di mercato, bisogna quindi capire anche chi siano i concorrenti e quali aree vuoi servire".
"Noi de L'agricola serviamo nel raggio di 10 chilometri e a Milano città. Anche per quanto riguarda la logistica sono molte le scelte da fare - ha continuato Trezzi - puoi affidarti a una società esterna o, se hai un tuo furgoncino, una rete di corrieri interni, puoi organizzarti ma devi programmare le consegne e calcolare i tempi rispetto al momento dell'ordine". Nonostante le difficoltà L'agricola va avanti e continua a sviluppare il suo ecommerce che oggi conta quattrocento prodotti lavorati e trasformati in fattoria: dal pane ai salumi, dalla frutta e verdura ai formaggi.
Aldo Santacatterina, titolare de L'agricola, non ha dubbi, ne vale la pena. "Ti permette di arrivare molto vicino al cliente. Siamo direttamente in contatto con lui, con la chat. Possiamo arrivare molto più lontano. Il contributo in termini di fatturato dell'ecommerce è ancora molto limitato ma sono convinto - ha detto Santacatterina - che investire nell'ecommerce sia una scelta giusta. Bisogna lavorare con la comunicazione ma darà i suoi frutti".
Se L'agricola ha attivato l'ecommerce per rispondere alle esigenze dei clienti che già aveva e che erano bloccati a casa a causa del lockdown, c'è chi è partito molto tempo fa, ma sottolinea la stessa complessità de L'agricola. Bioexpress, cooperativa di produttori dell'Alto Adige, specializzata in produzioni biologiche, è attiva dal 2000 e si è costituita proprio con la volontà di operare tramite consegna a domicilio. L'ecommerce è arrivato più tardi, nel 2008-2009, comunque in grande anticipo rispetto alla diffusione in Italia per i prodotti agricoli. Oggi Bioexpress consegna cassette di frutta e verdura biologiche praticamente in tutto il Nord, da Novara a Trieste, e poi, verso Sud, fino a Rimini e a Roma.
"Il nostro percorso è stato molto lungo" ha detto Martin Siller, fondatore di Bioexpress. "Siamo partiti con la consegna a domicilio, solo in alcune zone dell'Alto Adige. Ci siamo organizzati, eravamo un gruppo di cinque produttori, abbiamo fatto un piano di produzione. È importante poter offrire un certo assortimento, le persone sono abituate ad andare al supermercato e per questo è fondamentale fare rete, organizzarsi con altri. All'inizio avevamo una cassetta standard, poi abbiamo aperto alla possibilità di fare modifiche da parte dell'acquirente e ora abbiamo diversi tipi di cassetta. Il consumatore va ascoltato. Noi chiediamo sempre come vanno le cose, se sono soddisfatti e cerchiamo di seguire le loro indicazioni. La logistica, quando hai un ecommerce e consegni a domicilio il fresco, è fondamentale. Bisogna organizzarsi bene con i furgoni, non è uno scherzo. Noi siamo partiti con un piccolo raggio d'azione e abbiamo fatto un passo alla volta. L'anno scorso è arrivato il vero boom, con il lockdown e, nonostante l'esperienza, eravamo sottodimensionati".
Finora abbiamo parlato di BtoC, ma, per aziende di media e grande dimensione, non è da sottovalutare il BtoB, guardando all'estero. A puntarci nel 2020 è stata la Cia, Confederazione italiana agricoltori, con un accordo con la cinese Alibaba della durata di un anno, a partire da luglio 2020. Alibaba è una piattaforma da 150 milioni di utenti registrati e 190 fra Paesi e regioni coinvolte. Un trampolino di lancio perfetto per chi voglia raggiungere mercati lontani.
"Non abbiamo avuto dubbi - ha detto Laura Brida, responsabile Ufficio organizzazione della Cia - Alibaba riceve 300mila richieste al giorno per quaranta diversi settori merce e, da un'analisi dei fabbisogni dei buyer, il 'food e beverage' è al primo posto come settore e al secondo ci sono i prodotti agricoli. L'accordo, valido in esclusiva per i soci Cia, prevede forti scontistiche sui servizi e sulla membership. A seconda delle esigenze, i pacchetti di servizi per le aziende sono diversi, l'agricoltore ha a disposizione consulenze per tutte le operazioni che dovrà fare, a partire dall'impostazione della vetrina. È l'azienda stessa che imposta la sua capacità di fornitura, ma ovviamente stiamo parlando di aziende non proprio minuscole. Sulla piattaforma arrivano richieste dai buyer di tutto il mondo e posso fare proposte. Ciò che è veramente positivo è che Alibaba non chiede provvigioni sulle vendite".
Per capire dunque come stiano andando gli affari su Alibaba, abbiamo contattato alcune aziende agricole che hanno aderito all'accordo Cia. "Noi avevamo già tutto il materiale, foto, brochure aziendali, per creare le schede prodotto. Avevamo partecipato a Tuttofood, quindi non è stato difficile allestire la vetrina" ci ha raccontato Paola Peruzzi dell'azienda agricola La coccinella che produce mele, varietà tipiche della Val di Chiana. "Abbiamo ricevuto supporto e formazione sulla piattaforma. È un'attività quotidiana, Alibaba va seguito ogni giorno ma non c'è una persona esclusivamente dedicata in azienda. In un mese abbiamo già iniziato a ricevere richieste e ora dobbiamo inviare le nostre prime proposte".
L'azienda Romano liquirizia lavora da ottanta anni radice di liquirizia e aveva già un ecommerce. È approdata su Alibaba da poco più di un mese. "Il nostro - ha raccontato il titolare Vincenzo Romano - è un mercato di nicchia ed è proprio questo il principale problema. Mancano i buyer. Noi trattiamo un prodotto molto alto ed esportiamo già in tanti Paesi, in Francia, in Germania, a Dubai. L'interesse c'è ma cerchiamo buyer o importatori. Speriamo di trovarli attraverso questa piattaforma anche perché, al momento, le fiere sono ferme per via della pandemia e Alibaba è l'alternativa migliore. Per ora non abbiamo ricevuto proposte ma la prospettiva è molto buona".
