Roma, Fiumicino: forse la location aeroportuale aveva fra gli intenti proprio il “decollo” dei buoni rapporti lungo la filiera agrimeccanica. Un obiettivo, questo, che fu posto con forza sul tavolo delle trattative esattamente un anno fa, in occasione della Ia edizione della convention Unacma. Obiettivo – polso di oggi – raggiunto però solo in parte.
“I dealers verso il futuro: Professionisti con passione”: questo il tema dell’edizione 2007. Guglielmo Carlini, presidente di Unacma, apre però i lavori con un forte disappunto: Unacoma, associazione italiana dei costruttori di macchine agricole, non è presente quest’anno alla convention. Un’assenza pesante – sottolinea Carlini – per un tale momento di confronto fra tutti i giocatori della filiera. Ci sono ovviamente alcuni singoli costruttori, in qualità di Golden Sponsors (Agco e Jcb) o di Silver Sponsor (Lemken, Krone, Valpadana, Trelleborg, Raico, Ritchie Bros.), la cui presenza – però e ovviamente – non può sostituire quella istituzionale di Unacoma.
Ma quella di Massimo Goldoni non è l’unica sedia vuota in sala: sono assenti anche i contoterzisti, rappresentati nel 2006 da Aproniano Tassinari di Unima, come pure Coldiretti e Confagricoltura. In pratica, i grandi assenti sono proprio gli utilizzatori finali, cioè i clienti dei soci Unacma riuniti qui oggi.
Moderata da Daniela Grancini, di Tecniche Nuove, la convention Unacma prosegue quindi nella propria tabella di marcia:
“I dealers verso il futuro: Professionisti con passione”: questo il tema dell’edizione 2007. Guglielmo Carlini, presidente di Unacma, apre però i lavori con un forte disappunto: Unacoma, associazione italiana dei costruttori di macchine agricole, non è presente quest’anno alla convention. Un’assenza pesante – sottolinea Carlini – per un tale momento di confronto fra tutti i giocatori della filiera. Ci sono ovviamente alcuni singoli costruttori, in qualità di Golden Sponsors (Agco e Jcb) o di Silver Sponsor (Lemken, Krone, Valpadana, Trelleborg, Raico, Ritchie Bros.), la cui presenza – però e ovviamente – non può sostituire quella istituzionale di Unacoma.
Ma quella di Massimo Goldoni non è l’unica sedia vuota in sala: sono assenti anche i contoterzisti, rappresentati nel 2006 da Aproniano Tassinari di Unima, come pure Coldiretti e Confagricoltura. In pratica, i grandi assenti sono proprio gli utilizzatori finali, cioè i clienti dei soci Unacma riuniti qui oggi.
Moderata da Daniela Grancini, di Tecniche Nuove, la convention Unacma prosegue quindi nella propria tabella di marcia:
Guglielmo Carlini, presidente di UNACMA
:: Revisione si o revisione no?
Ovvero, la rottamazione e i rapporti con i costruttori alla base degli scenari futuri dei mercati. “Il parco macchine è obsoleto – parte subito all’attacco Carlini – con più di 1.200.000 macchine su 1.600.000 che sono da rimettere a norma, che producono infortuni, consumi eccessivi e inquinamento ambientale. Non si riesce a capire – si accalora il presidente – perché sulle macchine agricole non si voglia parlare di rottamazione in sinergia con tutta la filiera della meccanizzazione. Anche quest’anno ci dovremo muovere da soli per avere un emendamento in parlamento per avere la rottamazione”. Fin dalle prime battute del convegno, quindi, si capisce bene quale sia il nocciolo più importante della questione: la rottura della stasi delle immatricolazioni grazie a un processo di revisione che obblighi gli agricoltori a rinnovare un parco macchine vecchio e superato. In altre parole: sicurezza e rispetto delle leggi si, ma con un occhio anche al mercato.
Anche altri sono i problemi, come i mandati fra costruttori e distributori: per UNACMA i mandati sono da riaprire in sede di dibattito fra le parti. “C’è bisogno di un contratto chiaro che sancisca i doveri e i diritti di entrambe le parti – prosegue il presidente – I segnali che arrivano oggi dal mercato sono importantissimi: oggi a Mantova sfido i costruttori a trovare un solo concessionario in cui credere: o hanno chiuso o stanno chiudendo per non rovinarsi. Sono fattori di base che devono allarmare”. Messaggio forte e chiaro ai costruttori: assenti e presenti.
:: Lo scottante tema dell’usato:
L’usato delle macchine agricole: gioie poche, dolori tanti. Troppo spesso il prezzo d’acquisto viene volutamente sovrastimato dal concessionario, al fine di incentivare la sostituzione del parco macchine. Questo però innesca una spirale negativa sui prezzi, rendendo scarni i margini per la rivendita. Inoltre, i mezzi non a norma sono per legge “non più commercializzabili”, sia in fase di acquisto che di rivendita. Sono stati effettuati controlli che hanno già prodotto multe fino a 30.000 € per concessionari che avessero venduto trattori, per esempio, privi di cinture di sicurezza. Per migliorare e rendere più efficiente, sicuro e remunerativo il mondo dell’usato verrà quindi implementato un portale italiano specificatamente dedicato. Esso sarà collegato a un portale europeo (www.gofortractor.com): un collettore internazionale di portali che trattano l’usato in tutta Europa. Il fine ultimo è creare in futuro una vera e propria “borsa telematica dell’usato”.
Ovvero, la rottamazione e i rapporti con i costruttori alla base degli scenari futuri dei mercati. “Il parco macchine è obsoleto – parte subito all’attacco Carlini – con più di 1.200.000 macchine su 1.600.000 che sono da rimettere a norma, che producono infortuni, consumi eccessivi e inquinamento ambientale. Non si riesce a capire – si accalora il presidente – perché sulle macchine agricole non si voglia parlare di rottamazione in sinergia con tutta la filiera della meccanizzazione. Anche quest’anno ci dovremo muovere da soli per avere un emendamento in parlamento per avere la rottamazione”. Fin dalle prime battute del convegno, quindi, si capisce bene quale sia il nocciolo più importante della questione: la rottura della stasi delle immatricolazioni grazie a un processo di revisione che obblighi gli agricoltori a rinnovare un parco macchine vecchio e superato. In altre parole: sicurezza e rispetto delle leggi si, ma con un occhio anche al mercato.
Anche altri sono i problemi, come i mandati fra costruttori e distributori: per UNACMA i mandati sono da riaprire in sede di dibattito fra le parti. “C’è bisogno di un contratto chiaro che sancisca i doveri e i diritti di entrambe le parti – prosegue il presidente – I segnali che arrivano oggi dal mercato sono importantissimi: oggi a Mantova sfido i costruttori a trovare un solo concessionario in cui credere: o hanno chiuso o stanno chiudendo per non rovinarsi. Sono fattori di base che devono allarmare”. Messaggio forte e chiaro ai costruttori: assenti e presenti.
:: Lo scottante tema dell’usato:
L’usato delle macchine agricole: gioie poche, dolori tanti. Troppo spesso il prezzo d’acquisto viene volutamente sovrastimato dal concessionario, al fine di incentivare la sostituzione del parco macchine. Questo però innesca una spirale negativa sui prezzi, rendendo scarni i margini per la rivendita. Inoltre, i mezzi non a norma sono per legge “non più commercializzabili”, sia in fase di acquisto che di rivendita. Sono stati effettuati controlli che hanno già prodotto multe fino a 30.000 € per concessionari che avessero venduto trattori, per esempio, privi di cinture di sicurezza. Per migliorare e rendere più efficiente, sicuro e remunerativo il mondo dell’usato verrà quindi implementato un portale italiano specificatamente dedicato. Esso sarà collegato a un portale europeo (www.gofortractor.com): un collettore internazionale di portali che trattano l’usato in tutta Europa. Il fine ultimo è creare in futuro una vera e propria “borsa telematica dell’usato”.
Vanni Belluti, Resp. Marketing AGCO Italia
:: Le officine di eccellenza:
Per qualificare il ruolo dei concessionari più professionali, l’associazione lancia “Top Service UNACMA”: un progetto ambizioso per migliorare la formazione tecnica e commerciale dei dealers. Obiettivo: formare una rete di officine che siano veri punti d’eccellenza sul territorio per manutenzione, revisione, riparazione e messa a norma delle macchine zootecniche, agricole e per il verde. Le officine avranno carattere distintivo, grazie anche alla certificazione Iso 9001 e 2000, nonché al riconoscimento di Enti e Istituzioni. Esse dovranno aderire al disciplinare operativo UNACMA. Infine, ogni anno le officine dovranno ripresentarsi per mantenere la qualifica di TSU (Top Service Unacma).
:: UNACMA e Fieragricola:
Altro progetto ambizioso: con Fieragricola si è sviluppato un accordo di fattiva collaborazione. La fiera darà pertanto l’opportunità di presentare il progetto UNACMA durante l’evento veronese del 7-10 febbraio 2008.
Dopo la lunga prolusione di Guglielo Carlini, altri interventi di sicuro interesse sono stati quelli di Sandro Liberatori (ENAMA), il quale ha presentato il progetto “Il concessionario globale”. Come pure Angelo Frascarelli (Università di Perugia) ha fornito una precisa panoramica del mercato mondiale dei cereali e sulle nuove prospettive della PAC (leggi l'articolo). Quello forse più interessante è però il contributo di Luca Montagner (Quintegia), il quale ha condiviso con la platea un’interessante riflessione in parallelo tra mondo dell’automobile e quello delle macchine agricole (leggi l'articolo).
Per qualificare il ruolo dei concessionari più professionali, l’associazione lancia “Top Service UNACMA”: un progetto ambizioso per migliorare la formazione tecnica e commerciale dei dealers. Obiettivo: formare una rete di officine che siano veri punti d’eccellenza sul territorio per manutenzione, revisione, riparazione e messa a norma delle macchine zootecniche, agricole e per il verde. Le officine avranno carattere distintivo, grazie anche alla certificazione Iso 9001 e 2000, nonché al riconoscimento di Enti e Istituzioni. Esse dovranno aderire al disciplinare operativo UNACMA. Infine, ogni anno le officine dovranno ripresentarsi per mantenere la qualifica di TSU (Top Service Unacma).
:: UNACMA e Fieragricola:
Altro progetto ambizioso: con Fieragricola si è sviluppato un accordo di fattiva collaborazione. La fiera darà pertanto l’opportunità di presentare il progetto UNACMA durante l’evento veronese del 7-10 febbraio 2008.
Dopo la lunga prolusione di Guglielo Carlini, altri interventi di sicuro interesse sono stati quelli di Sandro Liberatori (ENAMA), il quale ha presentato il progetto “Il concessionario globale”. Come pure Angelo Frascarelli (Università di Perugia) ha fornito una precisa panoramica del mercato mondiale dei cereali e sulle nuove prospettive della PAC (leggi l'articolo). Quello forse più interessante è però il contributo di Luca Montagner (Quintegia), il quale ha condiviso con la platea un’interessante riflessione in parallelo tra mondo dell’automobile e quello delle macchine agricole (leggi l'articolo).
Luca Montagner, Ricercatore Quintegia
Nella sessione pomeridiana si è infine tenuto un vero e proprio Talk Show, al quale hanno partecipato, oltre ovviamente a Guglielmo Carlini e alcuni importanti concessionari, anche Lido Tedeschi (AGCO), Claudio Fiorentini (JCB) e Giovanni Ravelli (Lemken).
Dal dibattito è emerso come la redditività e il modo di gestire le aziende siano i veri temi fondamentali. Vi sono gravi difficoltà a trovare risorse umane, come spesso si lamentano rapporti difficili tra produttori e dealers. Non sempre le iniziative degli uni collimano con le politiche commerciali degli altri: per esempio, le campagne promozionali con prezzi pubblicati imbrigliano i margini di trattativa che il concessionario potrebbe avere localmente. Si richiede quindi una maggiore partnership da parte dei costruttori. Altro punto è il finance: a fronte di minor liquidità del mercato, i costruttori chiedono tempi di pagamento sempre più corti, creando serie difficoltà finanziarie ai concessionari meno forti. Lido Tedeschi ribatte: “Prima vanno definiti i ruoli e poi vanno rispettati: quando il costruttore si propone direttamente sulla piazza si sostituisce al concessionario”. Allo stesso modo però – sottolinea Tedeschi – l’invasione è di verso opposto quando il dealer vuole condizionare la produzione oppure la gestione commerciale del territorio in contrapposizione alle policy aziendali e di marketing del costruttore.
Dal dibattito è emerso come la redditività e il modo di gestire le aziende siano i veri temi fondamentali. Vi sono gravi difficoltà a trovare risorse umane, come spesso si lamentano rapporti difficili tra produttori e dealers. Non sempre le iniziative degli uni collimano con le politiche commerciali degli altri: per esempio, le campagne promozionali con prezzi pubblicati imbrigliano i margini di trattativa che il concessionario potrebbe avere localmente. Si richiede quindi una maggiore partnership da parte dei costruttori. Altro punto è il finance: a fronte di minor liquidità del mercato, i costruttori chiedono tempi di pagamento sempre più corti, creando serie difficoltà finanziarie ai concessionari meno forti. Lido Tedeschi ribatte: “Prima vanno definiti i ruoli e poi vanno rispettati: quando il costruttore si propone direttamente sulla piazza si sostituisce al concessionario”. Allo stesso modo però – sottolinea Tedeschi – l’invasione è di verso opposto quando il dealer vuole condizionare la produzione oppure la gestione commerciale del territorio in contrapposizione alle policy aziendali e di marketing del costruttore.
Il Talk-Show finale della Convention UNACMA
Altro tema scottante: troppi dealers: 1.400 che vendono i trattori, 1.800 in tutto (leggi l'articolo). Sono veramente troppi: sia per Unacma che per Tedeschi, il quale sottolinea come la frammentazione del mercato distributivo sia eccessiva nonostante i marchi da vendere siano tanti. I 14,5 trattori/dealer che le statistiche propongono sono infine per Tedeschi del tutto utopistici. I concessionari che veramente contano in Italia sono circa 250: gli altri, in pratica, vivono o sopravvivono.
