La tredicesima edizione del Tractor Agricultural Observatory (Tao) - organizzata da Maurizio Sala, Project manager Vincon e Tao, in collaborazione con Federacma, si è svolta il 18 maggio scorso al PalaExpo VeronaFiere in occasione dell'Automotive Dealer Day 2022.
Il segmento dei sollevatori telescopici vive un trend in continua crescita. Perché? Come si collocano nel mercato i principali brand italiani? Quale il ruolo dei concessionari? Che possibilità si aprono ora e quali gli sviluppi futuri per il settore?
Queste e altre domande hanno dato il via all'interessante confronto tra alcuni costruttori: Mattia Bodino, responsabile Marketing e Comunicazione di Merlo, Silvia Faresin, vicedirettrice di Faresin e Fabriano Fogliani, area manager di Dieci. In rappresentanza dei commercianti di macchine agricole, Roberto Rinaldin, presidente uscente di Federcama a nuovo presidente del Climmar.
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Le aziende puntano sui telescopici
I recenti incentivi stanziati del Governo, come il credito d'imposta, hanno segnato un grosso punto a favore per le vendite dei sollevatori telescopici. "Ora, anche chi in precedenza aveva manifestato maggior resistenza a causa del costo di questi mezzi, può affrontare la spesa con maggiore facilità" spiega Rinaldin.
Secondo i dati FederUnacoma, nel 2021 i sollevatori telescopici venduti hanno raggiunto le 1.491 unità immatricolate, con un aumento rispetto all'anno precedente del 56%. All'elevata domanda, in questa fase storica, l'offerta rimane limitata a causa delle difficoltà di approvvigionamento imputabili alla pandemia, cui si sono aggiunte le difficoltà collegate al conflitto russo ucraino.
Italia: mercato dall'alto potenziale
Il basso rapporto tra trattori e sollevatori nelle aziende italiane, anche se paragonato alle realtà europee, evidenzia una chiara possibilità di crescita ma - emerge dai discorsi in sala - non a scapito del mercato dei trattori. "Sono segmenti differenti - spiegano i costruttori - e le realtà aziendali, sempre più specializzate, conoscono e impiegano macchine diverse per diverse operazioni". Per questo, il potenziale nazionale è alto e la prospettiva, anche se gli incentivi dovessero ridursi, è buona.
"Quello dei telescopici ad uso agricolo è un mercato rapido e in continua evoluzione" spiega Bodino. Mercato nel quale il sollevatore telescopico, nato come mezzo destinato all'edilizia, è stato introdotto prima come mezzo di supporto ai carri miscelatori negli allevamenti e, in seguito, come strumento polivalente all'interno delle differenti realtà aziendali non solo ad indirizzo zootecnico.
La rapida evoluzione delle tecnologie e un approccio incentrato sul cliente e sulla customer experience stanno favorendo la grande diffusione di queste macchine nelle aziende agricole. "Il passaggio all'ambito agricolo ha richiesto macchine che potessero garantire affidabilità e resistenza. Obiettivo raggiunto con l'introduzione di soluzioni dall'alto contenuto tecnologico" spiega Fogliani, che sottolinea il ruolo chiave del concessionario confermato anche da Bodino: "Le nostre aziende senza la presenza dei concessionari sul territorio non hanno futuro".
Concessionari: Presenza con la P maiuscola
Il ruolo del concessionario deve coniugare due aspetti spesso in antitesi, ma entrambi fondamentali. "Negli ultimi anni si è sviluppato un processo che ha portato alla creazione di una profonda dicotomia: la coesistenza di aspetti materiali e immateriali legati alle vendite" spiega Mattia Bodino.
Materiali sono quelli che il venditore deve assicurare sul territorio in modo fisico, come il contatto con i clienti, la conoscenza delle macchine e l'assistenza post vendita.
Mentre, comunicazione, informazione e rappresentazione del brand online sono solo alcuni degli aspetti immateriali legati a una digitalizzazione sempre maggiore.
Gli aspetti immateriali costituiscono importanti leve di vendita, soprattutto in quella fascia di giovani sempre più protagonista nelle realtà aziendali. Tuttavia, purché necessario e vantaggioso, l'avvento del "mondo digitale" non potrà mai soppiantare quello reale.
"Il venditore deve saper dialogare con tutti" afferma Fogliani. "L'eterogeneità della 'popolazione agricola', composta da giovani digitali e da clienti storici, richiede un grande impegno ai concessionari. Questi devono saper adeguare le proprie strategie". "In un mercato fluido e poco chiaro le aziende devo sapersi organizzare di conseguenza, e saper cambiare i propri paradigmi" aggiunge Faresin.
Conduzione familiare: è un vantaggio?
Diverse realtà costruttrici di sollevatori telescopici in Italia sono familiari: punto debole o di forza? Vero è che in un contesto trattoristico caratterizzato dalla massiccia presenza di multinazionali, i capitali disponibili delle aziende familiari sono spesso inferiori e i rischi maggiori.
"Tuttavia, per la crescita di una azienda è necessario anche il capitale umano e le aziende familiari curano molto questo aspetto" spiega Faresin. "Le famiglie sono un punto di forza e di riferimento per aziende e concessionari, assicurano una presenza che, ad esempio, un fondo di investimento o una multinazionale non potrà mai garantire" aggiunge Bodino.
Il segreto è cooperare
Al termine del convegno tutti sono d'accordo: per mantenere e incrementare il mercato occorre una stretta sinergia tra concessionari e produttori.
"Auspico che non solo i concessionari si mettano a discutere intorno a un tavolo, ma che anche le aziende produttrici possano confrontarsi sul mercato e proporre soluzioni attuabili e concrete per disciplinare le vendite e la distribuzione dei propri mezzi" chiarisce Rinaldin.
Sapere cosa si vende, conoscere le esigenze degli agricoltori e coltivare rapporti umani sono le chiavi vincenti per un concessionario. L'impegno dei produttori deve agire in questa direzione favorendo cooperazione, formazione e professionalizzazione dei concessionari. Solo così si può realizzare una vera rete integrata e capillare sul territorio.
