Unacma punta le luci su dealer e costruttori

Quanto sono soddisfatti i dealer del rapporto con i costruttori? Quanto investono i produttori nello sviluppo della rete di distribuzione? Quanti sono i concessionari italiani di macchine agricole? Quante unità per marchio si vendono in un anno?
Tante le domande cui Unacma ha tentato di dare risposta con il Dealer Satisfaction Index - DSI 2019 presentato in conferenza stampa ad Agrilevante. L'indagine tende ad offrire una misura della qualità del rapporto economico-personale esistente tra rivenditori e fornitori di trattori.

"Pubblicato il report annuale DSI che, sulla base delle indicazioni del Climmar, prevede una media di cinque domande per ciascun argomento analizzato senza considerare poi le risposte numericamente non significative" ha affermato Gianni Di Nardo, segretario generale di Unacma.
Da segnalare un buon grado di partecipazione generale con risultati, però, piuttosto distanti dalla media riscontrata nelle precedenti edizioni dell'indagine per i concessionari dei brand del Gruppo SDF.
 
A detta del rappresentante dell'Unione nazionale dei commercianti di macchine agricole, agli associati Unacma va riferito circa il 75% dei volumi mossi dal mercato della meccanizzazione agricola nazionale.
 

Quello che i concessionari pensano

Focalizzando l'attenzione sul DSI 2019, si nota che - a fronte di dati abbastanza omogenei tra 2017 e 2018 - gli output di quest'anno cambiano le carte in tavola. Tale mutamento riflette una reale trasformazione dei rapporti con i clienti o una diversificazione dei concessionari partecipanti all'indagine oppure un'interpretazione particolare della spinta a rispondere da parte dei costruttori. Di fatto, se fino all'anno scorso primeggiavano Fendt e Kubota, nel 2019 guadagnano posizioni Case IH e Same.

In termini di impatto e immagine del brand, la corona d'alloro spetta ancora a Fendt (al primo posto anche nel 2018), che è seguito da Same e Case IH. Il marchio di SDF e quello di CNH Industrial sono in pole position anche nel supporto alla vendita di trattori e - insieme al brand di AGCO - nel rispetto degli accordi sui tempi di consegna. Case IH, al pari di McCormick, eccelle per il rapporto qualità/prezzo delle trattrici. Sono diversi, invece, i costruttori ben posizionati nella vendita delle parti di ricambio.
 
Riguardo al servizio post-vendita, si dichiarano soddisfatti i concessionari di differenti marchi, in primis di Fendt, Case IH e Same. In più questi tre - insieme a Deutz-Fahr - sono i migliori nell'offrire campagne pubblicitarie e materiali di supporto all'altezza delle aspettative dei rivenditori. Nell'ambito della formazione sono nuovamente primi Case IH e Same (seguiti da Carraro Agritalia e Antonio Carraro), mentre in termini di gestione e concretezza della strategia i brand di St.Valentin e Treviglio sono superati da Claas.
 
Claas si distingue anche per le relazioni con i dealer salendo sul gradino più alto del podio, condiviso con Case IH e Same (pari con McCormick). Carraro Agritalia - seguito da Case IH, Fendt e Same Deutz - primeggia per il contributo che il business di trattori porta a livello di profitto nelle concessionarie, anche se in generale i punteggi sono più bassi rispetto a quelli di altri temi dell'indagine. I rivenditori collocano ai primi posti Same, McCormick e Case IH per i miglioramenti introdotti, i tre brand di SDF per i finanziamenti.
In conclusione, dall'DSI 2019 emerge che a riscuotere il successo maggiore sono stati Same e Case IH, seguiti da Deutz-Fahr e Fendt, a cui si avvicina Lamborghini.
   

Dealer Satisfaction Index, uno strumento prezioso

Il report DSI, dal 2017 esteso anche ai concessionari di trattrici isodiametriche (analisi effettuata solo per il mercato Italia), vede una nutrita partecipazione dei rivenditori dei marchi italiani, anche se pure i dealer di Kubota e John Deere hanno fatto la loro parte soprattutto nel 2018. Unacma ipotizza che i gruppi italiani SDF, CNH Industrial e Argo Tractors spronino di più i loro partner a rispondere al questionario, mentre i costruttori stranieri e i produttori di isodiametrici risultino più distaccati.

Secondo l'Unione, l'aumento della partecipazione al Dealer Satisfaction Index sarebbe positivo sia per le concessionarie, che potrebbero saperne di più sulla considerazione del brand rappresentato da parte dei colleghi, sia per le case costruttrici, che riuscirebbero a individuare i punti di forza e di debolezza nei rapporti con la rete di distribuzione italiana ed europea. Dunque il DSI - se basato su risposte sincere - può rivelarsi utilissimo per il miglioramento delle relazioni tra rivenditori e produttori.
 
L'intero report DSI 2019 è consultabile nella sezione documenti sul sito di Unacma, mentre quello sulla situazione europea verrà svelato ad Agritechnica 2019 (11 novembre, stand E40 - pad. 2) dal Climmar. Ad Hannover, l'ente che rappresenta 16 associazioni nazionali e i loro dealer associati (circa 19mila) presenterà anche l'ultimo report con dati su volumi, sviluppi, prospettive del mercato Ue e i paper sullo smart farming, sui contratti dei concessionari e sulla loro formazione. Tutti aspetti cruciali per il futuro dei commercianti di mezzi per l'agricoltura e il giardinaggio.
 

Distribuzione: situazione complessa in Italia

Come in diversi ambiti nel nostro paese, anche nel settore della commercializzazione di macchine per l'agricoltura il panorama si presenta piuttosto variegato. Pare che siano circa 2.300 i dealer di mezzi agricoli anche se i rivenditori professionali dedicati alla sola vendita di trattori sono più o meno 600. Tuttavia - secondo le stime di Unacma - tra questi solo 400 riescono a fare business con le trattrici, anche se ammontano a 1.623 le concessioni di vendita di trattori.

Dividendo le 18.443 trattrici immatricolate nel 2018 in Italia per i 400 dealer, si ottiene una media di 46 unità vendute da ogni commerciante. Sono molti, però, i singoli concessionari che si discostano dalla media gestendo più brand di uno stesso gruppo o 5-6 marchi di diversi player: si passa quindi da volumi di 100-150 trattori, a non più di 10 mezzi annui. Vendite di trattrici così ridotte potrebbero essere dovute - sostiene Unacma - alla politica del "Tiraemolla", alla tendenza a vendere più gli implement o i mezzi usati, alla scarsa organizzazione delle officine.
 
Considerando i gruppi, la media del venduto per concessionaria è oltre le 20 trattrici solo nel caso di dealer che lavorano per CNH Industrial (34 unità), John Deere (30 unità) e Kubota (23 unità). Considerando i singoli brand, il primato della media del venduto per concessionaria spetta ai rivenditori che gestiscono New Holland (44 trattori), seguiti da Fendt (32 mezzi), JD, Landini (29 mezzi) e Kubota.

Ogni costruttore ha il suo approccio alla rete di distribuzione. Se Claas e Carraro Agritalia hanno circa 40 concessionari sparsi sul territorio, il Gruppo BCS ne ha addirittura 438. Inoltre, alcuni produttori si affidano per anni agli stessi partner, mentre altri variano il numero con cadenza annuale. In ogni caso - fa sapere Unacma - i dealer ottengono margini ridotti dalla vendita di trattori e devono integrare offrendo ulteriori servizi, applicando tariffe orarie adeguate e vendendo anche mezzi usati, attrezzi o ricambi.