Agridealer, i concessionari di macchine agricole sotto la lente

Sono forse ancora troppo piccoli i dealer italiani del settore delle macchine agricole. Certo, sono meno rispetto al passato, ma, come riconosce il presidente di Unacma (Unione nazionale concessionari di macchine agricole), Guglielmo Carlini, "per resistere alle dinamiche e alle evoluzioni del mercato devono seguire una strada in parte già tracciata dall'associazione di categoria: specializzarsi e fornire consulenze di servizi, finanziarie, pre e post-vendita, persino di tecnica e di agronomia. Senza dimenticare i corsi di formazione permanente, la valorizzazione dell'usato, l'opportunità di stringere una sinergia di crescita con i costruttori".

È questo il futuro dei concessionari di macchine agricole. Un settore che si interroga su come affrontare la crisi: confrontando infatti le immatricolazioni del periodo gennaio-aprile 2009 con il primo quadrimestre 2008, c'è stato un calo del 4%.

Una risposta al metodo per superare le difficoltà arriva dal presidente di Veronafiere, Ettore Riello, proprio durante l'apertura dei lavori della prima edizione di Tao (Tractor Agricultural Observatory), il Forum organizzato da Quintegia srl insieme con Fieragricola e dedicato ai dealer in agricoltura, che ha visto la partecipazione di oltre 320 concessionari di macchine agricole.

"Come in molti altri comparti – afferma infatti Riello – vendete sempre meno un prodotto e sempre più un servizio e l'appuntamento di oggi (giovedì 14 maggio 2009) si inserisce proprio in questa logica di creare un “Business model”, che Veronafiere svilupperà ulteriormente dal 4 al 7 febbraio 2010, in occasione di Fieragricola".

Guardando l'"evoluzione del sistema distributivo nel settore delle trattrici agricole", illustrato dal giornalista esperto di meccanizzazione agricola, Alberto Cocchi, emerge una tendenza alla contrazione. "Nel 1999 i dealer erano 2.417 – spiega Cocchi - mentre a fine 2008 erano 1.888, dei quali 1.389 devono essere considerati concessionari professionali. La contrazione è stata dunque del 22 per cento".

Sempre meno concessionari, sempre più legati ad un brand specifico. "Su 100 aziende che vendono diversi brand, infatti, ben 96 sono legati ad un solo gruppo costruttore" prosegue Cocchi. "Nel 2000 la percentuale era all'87 per cento".

E comunque, l'Italia guida la classifica europea per numero di concessionari. "In Europa – illustra Cocchi - il numero di dealer italiani, 1.389 professionisti, precede i colleghi della Francia (1.050), Germania (859), Spagna (650), Regno Unito (550). Eppure, per numero di macchine agricole vendute, l'Italia è al terzo posto con 27.313 trattrici commercializzate, dietro a Francia (33.981) e Germania (31.250) e davanti a Regno Unito (17.104) e Spagna (15.799)".

Ne consegue che le vendite medie di trattori per dealer condannano l'Italia all'ultimo posto con meno di 20 macchine per concessionario (19,66), contro le 36,38 della Germania, la media di 32,36 in Francia, di 31,10 nel Regno Unito e 24,31 in Spagna. "Solamente il 4 per cento dei concessionari, pari a circa 200 imprenditori, vendono oltre 100 trattori all'anno, mentre l'86 per cento dei dealer resta sotto la soglia dei 20 trattori", specifica Cocchi. Solo un centinaio i concessionari che sviluppano un fatturato superiore al milione di euro. "Sotto la soglia del milione di euro si collocano oltre mille dealer".

Chi ha puntato sulla razionalizzazione e la concentrazione dei concessionari è il gruppo Same Deutz-Fahr. "Siamo passati da 350 concessionari attivi nel 2004 agli attuali 220 – dichiara Andrea Bedosti, Executive vicepresident di SDF – ma abbiamo saputo razionalizzare l'offerta, cercando di rispondere alle esigenze dei clienti. Ad esempio, da 20 officine nel 2004 siamo arrivati a 88".

Insomma, lo scenario è piuttosto chiaro e lo ribadisce anche Claudio Bissolo, direttore commerciale di Benati macchine agricole: "Non si può prescindere dalla professionalità e dalla figura del concessionario. Bisogna favorire l'ingresso dei giovani nel comparto".