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Nuove specie aziendali si evolvono in fretta

Un organismo industriale ibrido, con un approccio da multinazionale e una flessibilità da azienda di generici. Rotam Agrochemicals è il colosso emergente nel settore dei prodotti off-patent

Info aziende
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Marc Lorè di Rotam Agrochemicals

Le radici sono cinesi, ma la cultura industriale e del business è di stampo nordamericano. Non a caso, il simbolo di Rotam Agrochemical è la foglia d'acero canadese. La generazione di emigranti Cinesi che ha dato vita  a Rotam, infatti, è nata e cresciuta in Canada.
Oggi Rotam è divenuto un vero colosso mondiale, non solo della chimica, ma anche del farmaceutico e delle biotecnologie.
 
Marc Loré, Responsabile dell'area Emea (Europe, middle east and Africa) fornisce una descrizione molto esauriente di questa nuova realtà industriale. Quotata a Taiwan, Rotam si è mossa molto velocemente e consta di tre aree principali: farmaceutico, packaging e la Crop Protection, la quale è divenuta il core business.
Rotam nasce infatti nei primi Anni 50 nel settore della farmaceutica. A metà Anni 60 giunge quindi la diversificazione, aprendo al settore degli agrofarmaci. Da lì in poi questa attività si è espansa progressivamente, fino ad arrivare in Europa nel 2005. Questo è anche l'anno in cui si è deciso in Rotam di investire nei dossier registrativi.
Nove le aree operative, oltre a Cina e Brasile, i quali sono i primi Paesi quanto a mercato. Ultima frontiera aperta è stata l'India, ma vi sono grandi aspettative anche per l'Europa.

Loré ricorda poi come il mercato degli agrofarmaci sia per il 30% su molecole ancora sotto brevetto, il 25% sia occupato dei cosiddetti generici, infine i "post-patent", con il 46%, nel 2009, e un solido 55% previsto per il 2014. È su questo ultimo segmento si concentrano gli investimenti di Rotam.
C'è una sottile differenza fra "generici" e "post-patent": nei generici non si investe più e ci si concentra per lo più sui costi di produzione. Nei post-patent, invece, si investe ancora su formulazioni e posizionamenti. Si può per esempio innalzare il livello di purezza della sostanza attiva, ma anche lavorare sulla formulazione per migliorare performance e sicurezza.
Per esempio, su metomyl è stata abbandonata la formulazione in polvere e si è investito nella formulazione in gel.
Gli "Off-patent" sono quindi quella fetta di mercato rappresentato dalle molecole uscite da poco dalla copertura brevettuale, ma sulle quali è ancora conveniente investire risorse, al contrario dei generici tout court, sui quali non si investe più un gran che.
In Rotam vi sono quindi competenze nel ramo delle registrazioni e si è investito molto nei dossier a difesa delle sostanze attive e dei formulati. L'R&D è volto quindi in Rotam al miglioramento dell'esistente, pensando anche a miscele fra "vecchi" prodotti.

A livello industriale Rotam si è strutturata per essere capace di fornire i prodotti "on time" ai clienti e lo sviluppo commerciale è stato basato su rapporti di lungo periodo, al fine di creare vere partnership con i propri distributori nazionali. Quindi, un forte segno di discontinuità rispetto alla maggior parte dei trader cinesi che affollano il mercato.
Tra i vantaggi competitivi di Rotam vi sono la forte capacità di investimento, un'alta flessibilità produttiva, un packaging innovativo e un'elevata  qualità manifatturiera dei prodotti.
I prezzi competitivi delle oltre 70 sostanze attive formulate hanno così fatto sviluppare velocemente il business del portfolio Rotam, il quale viene ormai gestito a livello mondiale.
Lorè sottolinea peraltro come Rotam sia l'unica realtà cinese che offre laboratori interni in Glp riconosciuti anche in Germania.
 

Vigoria ibrida


Rotam è quindi un ibrido a tutti gli effetti: non è una multinazionale nell'accezione più comune del termine, più legata alla ricerca, ma ha un assetto che la ricorda sotto molti punti di vista, capace di ottime capacità produttive abbinate a una elevata competitività sui prezzi. L'impronta aziendale ricorda molto quella del farmaceutico, non a caso le solfoniluree e prodotti derivanti da tecniche di fermentazione, come abametcina e spinosad, sono i punti di forza della società.
Oltre che in Cina i laboratori Rotam sono stati dislocati anche in Brasile e il prossimo step sarà poter disporre di un laboratorio anche in Europa.
Il network distributivo copre infatti tutti i continenti. In Europa la sede principale è a Lione,in Francia, mentre per gli aspetti finanziari la sede è a Londra. In intinere una terza sede, da decidere se sarà aperta a Budapest o Varsavia.
 
In termini di turnover Rotam offre un sonoro 350 mln $ come previsione per il 2013. Il peso dell'area Emea è di 54 mln $, atteso in forte crescita
 Il portfolio per l'agricoltura è basata sulla Crop Protection per il 96%, poi vi è un 4% dedicato a prodotti speciali per la nutrizione, tipo estratti algali o da fermentazione, ma di cui non si prevede la distribuzione in area Emea.
 

Industria pesante, mentalità agile


Marc Loré appare soddisfatto nell'affermare che Rotam è la seconda produttrice mondiali di metomil e solfoniluree dopo DuPont e di abamectina dopo Syngenta.
In Cina l'impianto di produzione è a circa 60 km da Shangai, ma ne è in costruzione un altro vicino al porto di Pechino ed è circa il triplo quanto a dimensioni rispetto all'attuale stabilimento. Altro stabilimento di produzione, ma solo per le solfoniluree, è prevista a Taiwan.
In Emea ci sono 32 persone, fra le quali e il team più forte è il regulatory, con dieci persone.
 
Riferimento commerciale per l'Italia è Enrico Antonelli, il quale opera nel settore grochimico dal 1983. Il programma commerciale è semplice e ben definito: non verranno operate vendite dirette.
I prodotti Rotam verranno infatti veicolati attraverso distributori nazionali. Il prodotto leader è sicuramente l'abamectina, seguita da nicofulfuron, tebuconazolo e deltametrina.
Le prime vendite in Italia arrivarono nel 2008 con l'abamectina e attualmente Rotam annovera in Italia differenti distributori, come Makhteshim Agan, Gowan, Sumitomo, Scam, Massò e Siriac, per un volume commerciale stimato in 5 mln €.
 
La fornitura è, per così dire, "chiavi in mano": i formulati vengono infatti consegnati già etichettati in italiano da un deposito principale locato a Faenza. Dal 2013 Rotam si è strutturata anche con un deposito extradoganale a Rotterdam, ove si stoccano partite non ancora etichettate, pronte per essere sdoganate in Olanda e consegnabili in fretta ai clienti. Un logo Rotam sul tappo è il marchio che conferma l'origine del prodotto.
Per il futuro si sta lavorando sul dicamba, il quale dovrebbe essere proposto in una formulazione originale al 70% Wg. Poi è prevista anche una miscela di tribenuron e tifensulfuron per il post-emergenza cereali. In tal caso l'approccio distributivo sarà più selettivo: questi prodotti saranno proposti in chiave di esclusiva. Rotam, infatti, non fa parte delle Task force di difesa europea e ciò conferisce alla società una grande libertà decisionale.
 
La parte di Product development & Customer support per il Sud Europa è invece affidata a Gianfranco Molinaro, con Rotam dal settembre 2010.  Negli ultimi anni Molinaro ricorda come siano stati iInvestiti circa 50 mln € in registrazioni, tra allegati 2 e 3, con prove d'efficacia svolte in tutta Europa, più la preparazione di dossier di esposizione umana ed ecotox.
Il focus attuale è sullo sviluppo di nuove miscele di prodotti. Sono previsti anche accordi con alcune aziende del settore per ottenere lettere d'accesso per molecole ancora protette da brevetto, da miscelare con altre generiche. Colture target per il l Sud Europa sono i cereali, seguiti da mais, vite, pomacee e drupacee.


Il Team Emea di Rotam Agrochemicals

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